CRM «Global Mining»

Время	Пользователь	Действие	Компания	Изменения
Загрузка…

📖 Как пользоваться CRM — краткая инструкция нажмите, чтобы раскрыть

Структура CRM

CRM разделена на две воронки: ❄️ Климатика (поставка, обслуживание и ремонт климатического оборудования) и 🔌 ГПУ (газопоршневые установки). Переключайте воронки кнопками в верхней панели. Данные у каждой воронки отдельные.

Этапы воронки

Этап	Что означает	Следующее действие
Новые	База для прозвона, карточки ещё не обработаны	Начать прозвон
Недействительные	Ни один номер не работает или не соответствует компании	Найти актуальный номер через открытые источники
Дозвон	Дозвонились в компанию, до ЛПР не дошли	Повторить звонок, обойти секретаря
ЛПР	Вышли на ЛПР, но диалог не продолжился	Перезвонить, отправить письмо
Опросник	ЛПР получил опросный лист	Проследить за заполнением, дать три-пять дней
Предложение	Коммерческое предложение отправлено	Позвонить через два-три дня, уточнить вопросы
Лизинг	Готовится расчёт по лизингу	Передать расчёт и согласовать условия
Встреча	Назначена онлайн или офлайн встреча	Подготовить материалы, провести встречу
Договор	Договор отправлен на подписание	Контролировать подписание, ответить на правки
Услуги	Оказываем услуги (Климатика: поставка, пуско-наладка, обслуживание, ремонт; ГПУ: поставка, пуско-наладка, обслуживание)	Контролировать качество, формировать акт
Оплата	Клиент оплатил договор	Зафиксировать, запустить повторные продажи
Итог ⚠️	Сделка закрыта без оплаты	Обязательно выбрать причину — без неё сохранение заблокировано

Причины закрытия в «Итог»

При переводе карточки в этап «Итог» появится обязательное поле с причиной. Без выбора причины сохранение карточки невозможно. Это нужно для точной аналитики: нецелевые клиенты идут в архив, клиенты с отложенной потребностью — на повторный прозвон через три-шесть месяцев.

Ключевые правила работы

Переводите карточку на следующий этап сразу после действия — не накапливайте.
Заполняйте поле «Следующий шаг» — оно отображается в сводке и напоминает о задаче.
Используйте журнал (звонок / письмо / встреча) внутри карточки — история контактов видна сразу.
Фильтр в реестре — быстрый способ найти все карточки нужного этапа или менеджера.
Экспорт в CSV доступен из реестра — берите срез нужного этапа для отчёта.

Наведите на любой этап или кнопку — появится подсказка с описанием.

⏰ Ближайшие действия

⚡ Топ возражений сегодня

	Компания	ФИО ЛПР	Сегмент	Этап	Статус	Следующий шаг

1. Файл

2. Маппинг

3. Предпросмотр

4. Готово

📂

Перетащи файл или нажми для выбора

CSV, Excel (.xlsx) или JSON

Поддерживаемые источники

CSV, Excel или JSON с колонками: компания, телефон, ФИО, ИНН, ОКВЭД, e-mail, мощность, тариф.
JSON принимается в виде массива объектов [ {...}, {...} ] или обёртки { "data": [...] }.
Порядок и названия полей — произвольные, маппинг настраивается на шаге 2.
Источники: 2ГИС, ОКВЭД-парсеры, Контур.Фокус, master_export, ручная таблица.

Новая сделка — ГПУ

🔍 Квалификация клиента

Форма собственности

Счёт за эл-во, ₽/мес.

Мощность нагрузки, кВт

Тариф, ₽/кВт·ч

Газ подведён?

Сегмент

Компания *

ИНН

ФИО ЛПР *

Должность

Телефон *

E-mail

Этап воронки

Канал привлечения

Статус ЛПР

ОКВЭД / отрасль

Следующий шаг / срок

Напоминание

📬 Каскад касаний

Дата первого контакта

День 0 — письмо

День 2–3 — звонок

День 5–7 — Telegram/WhatsApp

День 10–12 — финальное письмо

Расчёт экономии — ГПУ

СУТ (котельная): Нет Да — +125 кВт тепла

Заметка

01 🌿 Что такое климатическая система — кондиционер ≠ климат · четыре контура ▼

Климатическая система — всё оборудование здания, которое управляет воздухом

❄️
ОХЛАЖДАТЬ
убрать жару летом

🔥
ГРЕТЬ
добавить тепла зимой

💨
ПРОВЕТРИВАТЬ
свежий воздух

💧
УПРАВЛЯТЬ ВЛАГОЙ
осушать / увлажнять

🔬
ФИЛЬТРОВАТЬ
пыль, запахи, PM2.5

❌ Кондиционер (только это)

Гоняет один и тот же воздух через холодный теплообменник. Свежий воздух с улицы не приносит.

⟳ Комната → испаритель → комната → ...

✅ Вентиляция (нужна отдельно)

Приносит свежий воздух с улицы, удаляет использованный. Нагревает, фильтрует, увлажняет.

→ Улица → фильтр → нагрев → зал → вытяжка →

🏢 Четыре контура в любом ТЦ или БЦ Москвы

🧊

1. Холод

Чиллер на крыше → вода 7°C → фанкойлы

💨

2. Вентиляция

AHU приносит свежий воздух, удаляет использованный

🏪

3. Арендаторы

VRF у каждого: один наружный, много внутренних

🖥️

4. Специальное

Прецизионники для серверных + дымоудаление

02 ⚙️ Физика и термины — холодильный цикл · R32 · инвертор · SEER ▼

🧊 Главный секрет: холода не существует

Кондиционер не производит холод. Он забирает тепло из комнаты и выносит его на улицу. Компрессор — насос для тепла.

Холодильный цикл — четыре шага (аналогия)

🔴1. КОМПРЕССОРсжимает фреон → горячий

→

🌡️2. КОНДЕНСАТОРотдаёт тепло на улицу

→

🔽3. ДРОССЕЛЬдавление падает → холодеет

→

❄️4. ИСПАРИТЕЛЬзабирает тепло из комнаты

↺

Хладагент — статус 2026 что такое GWP?

Марка	Применение	GWP (?)	Статус 2026
R410A	Старые сплиты, VRF до 2024	2088	ВЫВОДИТСЯ
R32 ★	Новые сплиты и VRF 2025–2026	675	СТАНДАРТ
R290 (пропан)	Тепловые насосы, мини-сплиты	3	БУДУЩЕЕ
R134a	Центробежные чиллеры	1430	УСТАРЕВАЕТ

Инвертор vs Он-офф аналогия

❌ Он-офф старая технология

Работа компрессора0% или 100%

Точность температуры±2°C

Шумгромкий

Ценадешевле на 30–40%

Счёт за электроэнергиюна 40% выше

✅ Инвертор рекомендуем

Работа компрессора10–100% плавно

Точность температуры±0,5°C

Шум19–25 дБ (тише шёпота)

Ценадороже на 30–40%

Экономия электроэнергиидо 40%

кВт

Мощность

охлаждения или нагрева

BTU/h

Американская мощность

÷ 3,4 = кВт · 9 000 BTU = 2,6 кВт

SEER (?)

Сезонная эффективность

норма 5,5–8,5 (инвертор)

дБ

Уровень шума

Шёпот = 20 дБ · Разговор = 60 дБ

📊 EER / COP / SEER / SCOP — все четыре коэффициента

Аббревиатура	Расшифровка	Что измеряет	Норма
EER	Energy Efficiency Ratio	Холод / электричество (паспорт, пик нагрузки)	2,8–3,5
COP	Coefficient of Performance	Тепло / электричество (паспорт, пик нагрузки)	3,2–4,0
SEER ★	Seasonal EER	Реальный КПД за всё лето	5,5–8,5
SCOP	Seasonal COP	Реальный КПД за всю зиму	3,5–5,5

⚠️ SEER важнее EER. Кондиционер с EER=3,2 даёт SEER=5,5 (он-офф) или SEER=8,5 (инвертор) — разница в счёте за электроэнергию 35–40 %.

03 🏠 Бытовой сегмент: сплит и мульти-сплит — три сегмента · формула Q · матрица выбора ▼

🏠

БЫТОВОЙ

Мощность: 2–8 кВт
Где: квартиры, офисы до 50 м²
Типы: сплит, мульти-сплит

🏪

ПОЛУПРОМЫШЛЕННЫЙ

Мощность: 8–30 кВт
Где: магазины, кафе, переговорки
Типы: кассетные, канальные

🏢

ПРОМЫШЛЕННЫЙ

Мощность: от 30 кВт
Где: ТЦ, БЦ, заводы
Типы: VRF, чиллер, AHU

Как устроена сплит-система почему «сплит»?

🖥️

ВНУТРЕННИЙ БЛОК

на стене в комнате
вентилятор + испаритель

фреон · до 15 м

📦

НАРУЖНЫЙ БЛОК

на фасаде / балконе
компрессор + конденсатор

⚠️ Мульти-сплит: критичное ограничение

Все блоки одновременно либо охлаждают, либо греют. Одни охлаждать, другие — греть нельзя. Для этого нужна VRF-система.

Матрица выбора — B2C

Однушка / гостинка→Сплит 7–9до 25 м², стандарт

Двушка–трёшка→Мульти-сплит на 2–3не уродует фасад

4+ комнаты / коттедж→Mini-VRF или мульти на 5один блок на весь дом

Студия / open-space до 50 м²→Сплит 18–24 или кассетныйбольшая мощность

Малый офис до 30 м²→Сплит 9–12, инвертортихий, экономичный

Домашняя серверная→Сплит + зимний комплектработает при −25°C

🧮 Формула расчёта мощности Q

Q = Q1 + Q2 + Q3

Q1 = площадь × высота × q / 1000
Q2 = кол-во людей × 0,1 кВт
Q3 = тепловыделяющая техника (кВт)

Коэффициент q (Вт/м³):

Север, тень30

Восток / Запад35

Юг, солнце40

Офис45

Торговый зал60

Пример: гостиная 25 м², потолки 2,7 м, юг, три человека, ТВ + ноутбук.
Q1 = 25 × 2,7 × 40 / 1000 = 2,7 кВт · Q2 = 0,3 кВт · Q3 = 0,2 кВт
→ Q = 3,2 кВт → берём «12-й» (3,5 кВт)

⚠️ Запас мощности: −5 %…+15 %. Меньше нормы — не охладит. Больше +15 % — быстро выключается, не успевает осушить воздух.

04 🏢 Промышленный сегмент: VRF и чиллер-фанкойл — 2/3-трубные · виды фанкойлов · сравнение ▼

VRF = Variable Refrigerant Flow = переменный расход хладагента. VRV — торговая марка Daikin (патент 1982 г.). VRF — аналог от Mitsubishi, Toshiba, Midea, Haier. Инверторный компрессор плавно меняет мощность от 10 до 100 % — экономия 25–40 % электричества.

Архитектура VRF что такое VRF?

📦 НАРУЖНЫЙ БЛОК · 12–200 кВт · до 64 внутренних блоков · трасса до 1000 м

↕ медная трасса с фреоном R32

🪟Этаж 6 — офис 1 · кассетный блок

🪟Этаж 6 — офис 2 · кассетный блок

🪟Этаж 5 — офис 3 · канальный блок

🪟Этаж 5 — офис 4 · канальный блок

🪟Этаж 4 — офис 5 · настенный блок

🪟Этаж 4 — офис 6 · настенный блок

2-ТРУБНЫЙ VRF

Все блоки одновременно либо на холод, либо на тепло. Переключение по сезону для всего здания.

✅ Дешевле на 30 %
📍 Офисы, торговые залы, гостиницы

3-ТРУБНЫЙ VRF Heat Recovery

Одновременно охлаждает одни зоны и греет другие. Лишнее тепло из «горячих» зон перетекает в «холодные».

💰 Дороже на 30–40 %
📍 БЦ с фасадным остеклением, отели

Чиллер-фанкойл — двухконтурная схема аналогия

🏭

ЧИЛЛЕР

на крыше
500–5000 кВт
вода 7°C

вода 7°C →

← вода 12°C

🔲Этаж 4 — кассетный фанкойл

🔲Этаж 3 — канальный фанкойл

🔲Этаж 2 — настенный фанкойл

🔲 Виды фанкойлов — где какой ставят

Кассетный

В потолок 600×600 или 900×900. Воздух в четыре стороны. Давление 0–30 Па. Open-space, торговые залы. Дешевле на 15–20 %

Канальный

За подвесным потолком, виден только диффузор-щель. Давление 30–250 Па. Бутики, рестораны, дизайн. Дороже на 15–20 %

Настенный

На стене как сплит, но от воды чиллера. Малые офисы, переговорки

Напольный

У пола или на пол/потолок. Если нет места в потолке. Гостиницы, школы

Колонный

Высокий шкаф в углу. 10–30 кВт. Атриумы, входные группы

Бескорпусной

Голый теплообменник + вентилятор. Прячется в шкаф или нишу

2-трубный фанкойл

Один теплообменник. Летом вода 7 °C, зимой 60–70 °C. Переключение одновременно для всего здания.

✅ Дешевле · ✅ Проще монтаж
❌ Не работает в межсезонье · ❌ Нет зональной регулировки

4-трубный фанкойл

Два независимых теплообменника: горячий (от ИТП) + холодный (от чиллера). Одни зоны греет, другие охлаждает одновременно.

✅ Гибкое управление · ✅ Круглый год
❌ Дороже на 30–40 % · ❌ Сложнее монтаж

Параметр	Чиллер-фанкойл	VRF / VRV	Мульти-сплит
Назначение	ТЦ, заводы, стадионы	БЦ, отели, бутики	Квартиры, малые офисы
Мощность	50–5000 кВт	12–200 кВт на систему	4–14 кВт
Теплоноситель	Вода / гликоль	R32 / R410A	R32
Длина трасс	до 1500 м (вода)	до 1000 м · 165 м на блок	до 70 м · 15–25 м на блок
Кол-во блоков	Десятки и сотни	до 64 на систему	2–9
Зональное управление	Отлично (4-труб.)	Только 3-труб. версия	Нет — один режим
Инвестиции, руб./м²	8 000–25 000	4 500–12 000	Низкие
Срок службы	20–25 лет	15–20 лет	7–12 лет

⭐ Какую систему предложить — по типу объекта

Объект	Рекомендуемая схема
Гипермаркет 5000 м²	Чиллер-фанкойл + AHU с рекуперацией + VRF в кассах и серверной
Офисное здание 15–30 этажей	VRF на каждый этаж + центральная AHU + прецизионник в серверной
Бутик в ТЦ 100–300 м²	VRF кассетные блоки от центральной системы ТЦ + счётчик
Серверная (любой размер)	Прецизионный кондиционер 24/7, схема N+1, автоввод резерва за 30 с
Атриум / торговый зал	Колонные фанкойлы или мощные канальные + AHU центральная

05 💨 Вентиляция и приточные установки (AHU) — CO₂ и нормы · десять секций · рекуператоры ▼

💡 AHU — «лёгкие здания»

😴

CO₂ 2000 ppm
за час без вентиляции

📉

−30–40%
работоспособность

🔄

Кондей не поможет
гоняет тот же воздух

🏗️

СП 60.13330
без вентиляции не сдадут

Нормы свежего воздуха по каким нормам?

60 м³/чна работника · офис (более двух часов)

20 м³/чна посетителя · торговый зал

🔬 Фильтры воздуха — классификация EN ISO 16890 (с 2018 г.)

Старая EN 779 (G4, F7, F9) заменена на EN ISO 16890. Оба обозначения встречаются в проектах.

EN 779 (старое)	EN ISO 16890 (новое)	Что фильтрует	Где применяется
G3–G4	ISO Coarse 50–80 %	Пух, пыль, листья	первая ступень
F7	ISO ePM2,5 65–80 %	Мелкая пыль 2,5 мкм	торговые залы, ТЦ
H10–H14	EN 1822 (HEPA)	Хирургическая чистота 99,95 %+	операционные, ЦОД

Из чего состоит AHU — десять секций

🌬️Воздухо-забор

🕸️Фильтр G4 (?)

♻️Рекупера-тор (?)

🔬Фильтр F7 (?)

🔥Калорифер (?)

❄️Охлади-тель (?)

💧Увлажни-тель (?)

🌀Вентиля-тор (?)

🔇Шумо-глушитель (?)

✅Фильтр F9 → в зал (?)

Виды рекуператоров

Пластинчатый (?)

60–70%

Стандарт. Дёшево и надёжно.

Противоточный (?)

75–90%

Премиум-объекты.

Энтальпийный (?)

70–85%

Передаёт влагу. Решает сухость зимой.

Роторный (?)

75–87%

Высокий КПД. Не для медцентров.

06 🔧 Спецсистемы — прецизионники · руфтопы · дымоудаление · BMS ▼

🏥 Прецизионники что это?

±0,5°Cточность температуры

±5%точность влажности

24/7без перерывов

N+1резервирование

N+1 — на три рабочих один резервный, переключение за 30 с.
2N — полное дублирование (критические объекты).

🏭 Руфтопы что это?

Один блок на крыше: вентиляция + охлаждение + нагрев. 30–500 кВт.
✅ Быстрый монтаж · короткие воздуховоды
⚠️ Москва: −30 °C → нужен зимний комплект

🔥 Дымоудаление нормативы

Включается только при пожаре. Цель — выгнать дым за 8 минут.
F300 — двигатель 60 мин при +300 °C
EI 60 — воздуховоды держат огонь 60 мин
F400 / F600 — тоннели / лифтовые шахты

🏗️ Типовая схема климатики гипермаркета 5000 м²

🏠 КРЫША

🧊 Чиллер 300 кВт — центральный холод

📦 VRF 40 кВт — кассы и зона обслуживания

💨 AHU 25 000 м³/ч + роторный рекуператор

🔥 ВДУ дымоудаления

🛒 ЗАЛ · нагрузка 60–70 Вт/м²

🔲 Кассета 4×4

⚙️ ТЕХПОМЕЩЕНИЕ

💧 Насосная

🔥 ИТП

🧠 BMS-щит

💧 Буферная ёмкость

🖥️ Серверная + прецизионник N+1

BMS — «мозг» климатической системы здания

BACnet (?)

ВЕРХНИЙ УРОВЕНЬ

Главная шина. Чиллеры, AHU, насосы. Стандарт 2026.

Modbus (?)

ПОЛЕВОЙ УРОВЕНЬ

Датчики, частотники, приводы.

KNX (?)

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ УРОВЕНЬ

Термостаты, освещение, шторы.

🌿 Хладагенты 2026 — график вывода R410A

Россия ратифицировала Кигалийскую поправку. Производство R410A сокращают по плану:

2020

−5 %

старт

2025

−35 %

сейчас

2029

−70 %

крупный шаг

2032

запрет

в новом оборудовании

2036

−85 %

почти ноль

→ Берите только модели на R32 — стандарт на ближайшие пять лет
→ R410A сейчас — рискованно: запчасти и фреон будут дорожать
→ Будущее — R290 (пропан) и R744 (CO₂)

07 📊 Бренды, цены, рынок 2026 — уход японцев · китайские бренды · прайс ▼

~5 млн

сплит-систем в дистрибуцию РФ в 2025

~98%

доля Китая в импорте климатики 2025–2026

90%+

доля российских AHU на рынке 2026

~3,5 млн

реально продано в 2025

~38 млн

работающих кондиционеров в РФ

~53 млрд ₽

продажи климатики М.Видео-Эльдорадо в 2024

⚠️ Ушли с официального рынка РФ после 2022:

Daikin Mitsubishi Electric Mitsubishi Heavy Panasonic LG Samsung Carrier · Trane · York Toshiba Hitachi

Через параллельный импорт: цена выше на 20–35 %, нет официальной гарантии.

⭐⭐⭐ Премиум

качество близко к японцам

Midea (V6, V8) · Haier · Gree · Hisense Hi-Smart

⭐⭐ Средний

хорошее соотношение цены/качества

MDV · TCL · Hisense (стандарт) · Cooper&Hunter

⭐ Бюджет

масс-маркет, простые задачи

AUX · Chigo · Shivaki · Pioneer · Royal Clima

🇷🇺 Российские производители — рост 2022–2026

ВЕЗА

10 заводов, 30 лет, AHU «ВЕРОСА»

Лиссант

Вентиляторы и дымоудаление, экспорт

Тион

Бризеры, лидер медицинской очистки воздуха

Турков

AHU с энтальпийными рекуператорами

Арктос

Воздухораспределители, диффузоры, арматура

Vybos

Прецизионники, аналог Stulz

Доля российской продукции («Мир Климата», 2025):

99%

Дымоудаление

90%

AHU

65%

Рекуператоры

55%

ККБ

35%

Чиллеры

30%

Прецизионники

💡 Для тендеров с требованием импортозамещения — российский продукт есть для каждой задачи

🇹🇷 Турецкие бренды — AHU и прецизионники

Systemair (Швеция/Турция) — AHU · Aldes — вентиляция · Üntes — AHU · Friterm — теплообменники · Imbat — прецизионники · Kstar — прецизионники

📦 Параллельный импорт — что говорить клиенту

✅ Daikin, Mitsubishi доступны
❌ Цена выше на 20–35 %
❌ Гарантия только от продавца
❌ Запчасти искать дольше
❌ Маркировка на чужой регион

🎯 Какой бренд предложить — по типу клиента

Тип клиента	Бренды	Логика
Бюджетный частник	AUX, Chigo, Royal Clima, Pioneer	минимум — лишь бы охлаждало
Средний частник	Midea, Haier, Hisense, MDV	качество и тишина
Премиум частник	Daikin / Mitsubishi (пар. имп.)	готов переплатить за бренд
Малый бизнес	Midea, Gree, MDV полупром	надёжная работа
Крупный B2B (ТЦ, БЦ)	TICA, Midea V8/V6, Haier MRV	тендер, сертификаты, сервис
Госзаказ / 44-ФЗ	Веза, Турков, Тион	требование локализации

💰 Ориентировочные цены — апрель 2026, с НДС (?)

Оборудование	Цена	Бренды-примеры
Бытовой сплит средний (9 BTU, 2,5–2,8 кВт)	35 000–60 000 ₽	Midea, Haier, MDV
Сплит инвертор премиум (12 BTU, 3,5 кВт)	70 000–130 000 ₽	Midea, Gree, Hisense Hi-Smart
Монтаж сплита 09 (до 35 м²)	от 18 000 ₽	—
Кассетный 7 кВт (24 BTU)	90 000–130 000 ₽	Midea, Haier, MDV
Кассетный 12 кВт (48 BTU)	180 000–250 000 ₽	Midea, Gree
Канальный 7 кВт	100 000–145 000 ₽	Midea, Haier
Монтаж кассеты 7 кВт (до 70 м²)	от 23 000 ₽	—
Mini-VRF (до 16 кВт)	350 000–700 000 ₽	Midea, Haier, Hisense
VRF бюджетный	28 000–38 000 ₽/кВт	TCL, Chigo, AUX
VRF средний	38 000–55 000 ₽/кВт	Midea V8/V6, Haier, Gree, MDV
VRF премиум (пар. имп.)	70 000–95 000 ₽/кВт	Daikin, Mitsubishi Electric
Чиллер воздушного охлаждения 500 кВт	8,5–12 млн ₽	TICA, Midea, Dantex
Чиллер модульный 1000 кВт	18–25 млн ₽	Electrolux EMASC, Dantex
AHU 25 000 м³/ч, пластинчатый рекуп. (РФ)	2,5–4,5 млн ₽	ВЕЗА, Турков, Навека
AHU 25 000 м³/ч + шкаф автоматики	3,5–6,0 млн ₽	ВЕЗА, Турков
AHU 25 000 м³/ч с роторным рекуп.	4,0–6,5 млн ₽	ВЕЗА, Турков
Прецизионник 10 кВт (РФ / Китай)	600 000–950 000 ₽	Vybos, Unisplit, Dantex
Прецизионник 10 кВт (пар. имп.)	1,2–1,8 млн ₽	Stulz, Vertiv (Liebert)
Прецизионник 10 кВт (Турция)	750 000–1 100 000 ₽	Kstar, Imbat

🏗️ Реальные AHU в проектах Москвы — апрель 2026

Расход	Объект	Конфигурация	Цена с НДС
3 000 м³/ч	БЦ, этаж 200–300 м²	пластинчатый рекуп. + водяной нагрев	350–600 тыс. ₽
8 000 м³/ч	Офис open-space до 800 м²	роторный рекуп. + калорифер	700 тыс.–1,2 млн ₽
15 000 м³/ч	Магазин в ТЦ 1500 м²	пластинчатый + охладитель от чиллера	1,2–2,2 млн ₽
25 000 м³/ч	Гипермаркет 3000–5000 м²	роторный + DX-охлаждение	2,5–4,5 млн ₽
40 000 м³/ч	Атриум большого ТЦ	противоточный + увлажнитель	4,5–7,0 млн ₽

🛡️ Шаблон оговорки о курсе в КП

«Цены рассчитаны исходя из курса USD/RUB [ХХ,ХХ] и EUR/RUB [ХХ,ХХ] на [дату]. При изменении курса ЦБ РФ более чем на 5 % на дату подписания договора Поставщик вправе пересмотреть цены. Срок действия КП: 10 рабочих дней. Условия оплаты: 30 % аванс, 60 % перед поставкой, 10 % после монтажа.»

⚠️ Без оговорки рискуете потерять 5–15 % маржи — курс может прыгнуть на 15–20 % за месяц

08 📋 Нормативная база — СП, ГОСТы, СанПиН · актуально 28.05.2026 ▼

Ссылка на конкретный пункт СП в переговорах — сильный аргумент. Все документы бесплатно: docs.cntd.ru → поиск по номеру.

СП 60.13330.2020

Отопление, вентиляция, кондиционирование

изм. №1–4 от 25.02.2025

СП 7.13130.2013

Противопожарная вентиляция

изм. №3 от 27.03.2025

СанПиН 2.1.3684-21

Санитарно-эпидемиологические требования

ред. от 25.06.2025

ГОСТ 30494-2011

Параметры микроклимата помещений

изм. №1 от 01.02.2023

СП 118.13330.2022

Общественные здания и сооружения

изм. №1–5 от 25.02.2025

Кигалийская поправка

R410A → R32: −35% к 2025, −70% к 2029

ПП РФ №333 от 25.03.2020

ПП РФ №87 от 16.02.2008

Состав разделов проектной документации

ред. от 21.10.2025 · Раздел 5 — ИОС

ФЗ-261 от 23.11.2009

Об энергосбережении

ред. от 31.07.2025 · Обоснование VRF vs он-офф

🌐 Где скачать — официально и бесплатно

pravo.gov.ru

Государственный портал правовой информации

docs.cntd.ru

Все СП, ГОСТы, СанПиН в актуальных редакциях

minstroyrf.gov.ru

Минстрой РФ — приказы, обновления СП по строительству

fcs-construction.ru

ФАУ ФЦС — Реестр сводов правил строительства

consultant.ru

КонсультантПлюс — нормативка с комментариями

garant.ru

Гарант — альтернатива КонсультантПлюс

abok.ru

АВОК — профессиональная ассоциация инженеров ОВиК

mir-klimata.info

Отраслевой журнал «Мир Климата» — новости рынка

📞 ШАГ 1 — ЗВОНОК СЕКРЕТАРЮ

🎯 Узнайте ФИО и номер ЛПР · 🧭 Секретарь — источник информации. Каждый ответ заканчивайте вопросом об имени. · 🧠 Вы равный, а не проситель и звоните по делу.

🗺️ Какой вариант использовать — по типу объекта нажмите ▼

🏢 Бизнес-центр

А В

А — если ФИО ГИ известно. В — апрель–июнь, сезонный заход

🛍 Торговый центр

Секретарь часто отсутствует — звонок попадает сразу в ГИ ТЦ

🏥 Медцентр

В Е

Самый защищённый сегмент. Не говорить «сотрудничество». Технический заход

🏨 Гостиница

А Г

Г — если есть реальный соседний объект для ссылки

🏭 Склад

Простейшая цепочка. ЛПР часто сам отвечает на общий номер

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, компания «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА 1 СЕК.] Соедините с главным инженером — по КЛИМАТИЧЕСКОМУ оборудованию.

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Подскажите: кто у вас отвечает за техническое обслуживание климатического оборудования?

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Объезжаем объекты перед летним сезоном — по вопросу профилактики климатических систем. ⏸️ [ПАУЗА.] Соедините с главным инженером, пожалуйста.

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Мы обслуживаем [НАЗВАНИЕ ОБЪЕКТА] — рядом с вами. ⏸️ [ПАУЗА.] Соедините с главным инженером, пожалуйста.

🗣 МЕН

— Дмитрий, «Сервис плюс». Передайте главному инженеру — по климатическому оборудованию, ПЛАНОВЫЙ вопрос. ⏸️ [ПАУЗА.]

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, компания «Сервис плюс». Звоню по поводу ЕЖЕГОДНОЙ ПЛАНОВОЙ проверки вентиляционных и климатических систем. ⏸️ [ПАУЗА.] Подскажите контакт главного инженера — для составления графика посещений.

🗣 МЕН

— Добрый день! Дмитрий, компания «Сервис плюс». Звоню по поводу ЕЖЕГОДНОЙ ДИАГНОСТИКИ кондиционеров. ⏸️ [ПАУЗА.] Подскажите, с управляющим могу переговорить? Как его зовут, есть прямой номер?

💡 Частая ситуация на складах, в медцентрах и небольших гостиницах — ЛПР сидит на общем номере. Сначала убедитесь, что попали к нужному человеку. Не начинайте с оффера.

🗣 МЕН

— [Имя Отчество]? Добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Звонил в приёмную — рад, что попал напрямую. Работаем по вашему району, перед сезоном объезжаем объекты. Скажите: у вас сколько единиц климатической техники на объекте? ⏸️ [ЖДАТЬ.]

📌 ПОСЛЕ ОТВЕТА

Получили данные → переходите к СПИН-вопросам или сразу к офферу диагностики.

🔍 ВОПРОСЫ ПО МЕТОДУ СПИН — задавать по одному ▼

ССитуационные — текущая ситуация

ППроблемные — скрытые трудности

ИИзвлекающие — последствия проблем

ННаправляющие — ценность решения

⚡ Задали вопрос — МОЛЧИТЕ. Слушайте ответ целиком.

ТИП	ВОПРОС	ЧТО ДАЁТ
С	Сколько единиц оборудования на объекте?	Объём задачи.
С	Сплит-системы, VRF или центральное кондиционирование?	Специфика оборудования.
С	С каким подрядчиком работаете сейчас?	Есть ли конкурент.
П	Бывают жалобы — шум, плохой холод, протечки?	Скрытые проблемы.
П	Как давно делали чистку ТЕПЛООБМЕННИКА и проверку ХЛАДАГЕНТА?	Оцениваем риск.
И	Если кондиционер встанет в июле — насколько критично?	Делаем боль явной.
И	Аварийный ремонт в прошлом сезоне обходился дорого?	Переводим риск в деньги.
Н	Что важнее: оборудование работало в июле — или сэкономить сейчас?	Клиент сам расставляет приоритеты.

💎 ОФФЕР — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДИАГНОСТИКИ ▼

⚡ Оффер — ТОЛЬКО после того, как выслушали клиента. Без понимания — просто реклама.

🗣 МЕНЕДЖЕР:
— Предлагаю конкретно: приедем, БЕСПЛАТНО осмотрим оборудование, выдадим АКТ его реального состояния. ⏸️ [ПАУЗА.] Мы работаем в вашем районе — по графику будем здесь через два-три дня. Если найдём проблему — скажем честно: назовём стоимость до начала работ — без скрытых добавок. Запишем дату — если что-то изменится, просто позвоните. ⏸️ [ПАУЗА.] Вам удобнее ЗАВТРА или ПОСЛЕЗАВТРА?

🔑 Вопрос не «приедем или нет», а «КОГДА». После оффера — МОЛЧИТЕ абсолютно.

🎯 ЗАКРЫТИЕ НА ДИАГНОСТИКУ ▼

⚡ Вопрос закрытия — не «приедем или нет?», а «КОГДА?». После — абсолютная тишина.

🗣 МЕН

— Вам удобнее первая половина дня или после обеда? ⏸️ [ПАУЗА — МОЛЧАТЬ.]

🗣 МЕН

— Отлично, записываю: [ДАТА], [ВРЕМЯ]. Мастер позвонит за 30 минут до приезда. Адрес — [АДРЕС ОБЪЕКТА]. Как вас зовут для записи?

🗣 МЕН

— И ещё один момент: кто встретит мастера на месте? ⏸️ [ПАУЗА — ЖДАТЬ.] Запишу имя и номер — чтобы мастер позвонил напрямую, без лишних звонков вам.

📱 ШАГ 2 — ЗВОНОК ЛПР

🎯 Закрыть на дату выезда · 🎙 Темп чуть ниже, чем у секретаря. Один вопрос за раз. Сначала выслушайте. · 🧠 Обращайтесь по имени-отчеству — должность ЛПР для открытия не важна.

🌡 Статус контакта:

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс», Химки. ⏸️ [ПАУЗА.] Работаем по вашему району — перед сезоном объезжаем объекты. Скажите: у вас СПЛИТ-СИСТЕМЫ или VRF? ⏸️ [ЖДАТЬ.]

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Коротко: готовы БЕСПЛАТНО осмотреть ваши климатические системы и выдать АКТ реального состояния оборудования. ⏸️ [ПАУЗА.] Вам сейчас это актуально?

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Объезжаем объекты перед ЛЕТНИМ СЕЗОНОМ. ⏸️ [ПАУЗА.] Скажите: если кондиционер встанет в ИЮЛЕ в 30-градусную жару — сколько времени уходит на устранение? ⏸️ [ПАУЗА — ЖДАТЬ.]

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Мы обслуживаем [НАЗВАНИЕ СОСЕДНЕГО ОБЪЕКТА] — и коллеги порекомендовали пообщаться с вами. ⏸️ [ПАУЗА.] Как сейчас обстоит дело с обслуживанием климатики? ⏸️ [ЖДАТЬ.]

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Плановое ТО обходится в разы дешевле АВАРИЙНОГО РЕМОНТА в разгар лета. Когда последний раз делали профилактику? ⏸️ [ПАУЗА — ЖДАТЬ.]

🗣 МЕН

📌 ПОСЛЕ ОТВЕТА

Получили данные → переходите к СПИН-вопросам или сразу к офферу диагностики.

💡 Собственник думает деньгами, а не регламентами. Не используйте слова «ТО», «диагностика», «регламент» — говорите про стоимость простоя и экономию.

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Коротко: аварийный ремонт кондиционера в разгар лета — от 15 000 ₽ и простой объекта. Плановое обслуживание по договору — в три раза дешевле. ⏸️ [ПАУЗА.] Когда последний раз проверяли климатику? ⏸️ [ЖДАТЬ.]

Прогресс СПИН:

💎 ОФФЕР — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДИАГНОСТИКИ ▼

⚡ Оффер — ТОЛЬКО после того, как выслушали клиента. Без понимания — просто реклама.

🔑 Вопрос не «приедем или нет», а «КОГДА». После оффера — МОЛЧИТЕ абсолютно.

🎯 ЗАКРЫТИЕ НА ДИАГНОСТИКУ ▼

⚡ Вопрос закрытия — не «приедем или нет?», а «КОГДА?». После — абсолютная тишина.

🗣 МЕН

— Вам удобнее первая половина дня или после обеда? ⏸️ [ПАУЗА — МОЛЧАТЬ.]

🗣 МЕН

✉️ ШАГ 3 — ПИСЬМО / СООБЩЕНИЕ

🎯 Зафиксировать дату выезда письменно · ⚡ Отправить не позже чем через 15 минут после разговора · 📱 Канал — тот, который указал клиент.

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ПИСЬМУ

🎯 Цель: отправить письмо | 📧 Email / мессенджер ЛПР | ⏱️ время отправки

📧 Email 📌 Официальный канал. Тема письма обязательна. Структура важна — клиент читает с телефона. ▼

ТЕМА: Бесплатная диагностика климатического оборудования — «Сервис плюс» ▸ Альтернативные темы: «Объезжаем объекты рядом с вами — [дата]» · «Результаты осмотра климатики — [адрес]» [Имя Отчество], добрый день. В продолжение разговора направляю материалы. Выезд согласован: [дата], [время], адрес — [адрес объекта]. Подтвердите, пожалуйста, — мастер позвонит за 30 минут до приезда. «Сервис плюс» (service-plus.msk.ru, ИНН 5028040370): 📎 Презентация: https://drive.google.com/file/d/1EPTLPGgGRIIG4l5RWZGB_gcnx_XxIAlO 📎 Прайс-лист: https://drive.google.com/file/d/1NsSh_FjuwnA_c9zI76GHsb234JOsvSyv С уважением, Дмитрий «Сервис плюс», Химки

💬 Мессенджер · TG · WA · МАХ 📌 Один шаблон для всех мессенджеров. Канал выбирайте тот, который указал клиент. ▼

[Имя], добрый день — Дмитрий, «Сервис плюс». Записал вас на [дата], [время], адрес — [адрес объекта]. Мастер позвонит за 30 минут. Подтвердите, пожалуйста. 📎 Презентация: https://drive.google.com/file/d/1EPTLPGgGRIIG4l5RWZGB_gcnx_XxIAlO 📎 Прайс-лист: https://drive.google.com/file/d/1NsSh_FjuwnA_c9zI76GHsb234JOsvSyv «Сервис плюс» — service-plus.msk.ru

📤 Холодная рассылка — первое касание (ЛПР не берёт трубку) 📌 Отправлять до звонка или вместо него — когда ЛПР недоступен 2–3 раза подряд. Email или Telegram — по тому каналу, который нашли. ▼

Когда отправлять: ЛПР не берёт трубку 2–3 раза подряд в разное время дня → отправьте письмо/сообщение → подождите 2–3 дня → позвоните снова со ссылкой на письмо: «Направлял вам информацию — удалось посмотреть?» По данным spark.ru (дек. 2025), ЛПР, видевший имя отправителя, воспринимает звонок как продолжение диалога, а не холодный контакт. Конверсия в ответ при правильной настройке: 8–14 % (respondo.ru, март 2026).

ТЕМА: Бесплатный осмотр климатики на вашем объекте — «Сервис плюс» [Имя Отчество], добрый день. Звонил вам на этой неделе — не застал, поэтому пишу. Работаем по вашему районе: в июне объезжаем объекты перед высоким сезоном. Предлагаем БЕСПЛАТНЫЙ осмотр климатического оборудования с актом реального состояния. Почему сейчас: аварийный ремонт в июле — от 15 000 ₽ и простой объекта. Плановая проверка сейчас — вовремя найти слабое место до жары. Запись займёт 30 секунд: просто ответьте, когда удобно — до или после обеда? Дмитрий, «Сервис плюс», Химки · service-plus.msk.ru · [номер]

⚙️ Техническая настройка (обязательно до старта рассылки):
1. Отправляйте с домена-субдомена (mail.service-plus.msk.ru), а не с основного — иначе рискуете репутацией домена. Стоимость: ~500–1 000 ₽/год.
2. Настройте DNS-записи: SPF, DKIM, DMARC — без них письма падают в спам автоматически.
3. Прогревайте новый ящик 7–10 дней: начинайте с 20–30 писем в день. Не более 50 писем в день с одного ящика.
4. Без вложений в холодном письме — повышают риск спама. Ссылку на презентацию добавляйте только во втором письме.
Источник: au-agency.ru, март 2026 г.; botseller.ai, апрель 2026 г.

📋 После диагностики — акт + цена 📌 Отправить сразу после встречи. Этот документ директор видит при согласовании. ▼

[Имя Отчество], добрый день — Дмитрий, «Сервис плюс». По результатам сегодняшнего осмотра на [адрес объекта]: 🔍 Что нашли: • [пункт 1, например: фильтры засорены на 80% — снижает КПД] • [пункт 2, например: давление хладагента ниже нормы — риск остановки] • [пункт 3 или «всё в рабочем состоянии»] 📋 Что рекомендуем: • [работа 1]: [цена] ₽ • [работа 2]: [цена] ₽ Итого предварительно: [сумма] ₽ — точная цена до начала работ, без добавок. 📅 Готовы приступить: [дата]. Договор — от [цена/мес] ₽/мес., приоритетный выезд 24/7. Фото — в этом чате выше. Дмитрий «Сервис плюс», service-plus.msk.ru

✅ ДЕЛАЙТЕ

✔ В течение 15 мин. после разговора.

✔ Одно сообщение — не дробить.

✔ Дата уже согласована по телефону — подтверждайте, не переспрашивайте.

✔ Фото после диагностики — в этот же чат.

✔ Если ЛПР недоступен 2–3 раза — отправьте холодное письмо первым (шаблон выше), подождите 2 дня, позвоните снова.

✔ Отслеживайте открываемость: >20 % — хорошо; 10–12 % — базовый уровень.

⚠️ ДЕРЖИТЕСЬ В СТОРОНЕ ОТ

⚡ Нескольких коротких сообщений подряд.

⚡ Стены текста без абзацев.

⚡ Сообщений без конкретной даты.

⚡ Сообщений в субботу до 10:00 и в воскресенье весь день.

⚡ Вложений в холодном письме — сначала текст, ссылку на презентацию — только во втором касании.

⚡ Массовой рассылки через личный Telegram — блокировка аккаунта. Только индивидуально.

🔄 КАСКАД КАСАНИЙ — если клиент не подтвердил

80 % конверсий — на 2–3-м касании · Не ждите — инициатива у вас · Источник: softwarelead.pro, leadology.ru, 2026 г.

✅ ШАГ 1 · День 0

Письмо-подтверждение через 15 минут после звонка. Email или мессенджер — тот канал, что указал клиент.

← Уже в скрипте выше

📞 ШАГ 2 · День 1

Звонок-напоминание через 24 часа. Цель — получить подтверждение. Интонация ↓ на «подтверждаем».

← Блок НАПОМИНАНИЕ ниже

💬 ШАГ 3 · День 2–3

Если нет ответа — короткое сообщение в Telegram или WhatsApp: «[Имя], мастер готов приехать [дата]. Всё в силе?»

Один вопрос. Без объяснений.

🔚 ШАГ 4 · День 4–5

Финальное сообщение: «[Имя], закрываю запись на [дата]. Если ситуация изменится — просто напишите.» Дверь открыта.

Без нажима. Достоинство.

⚡ По данным Cognism / rechka.ai (2026 г.): 80 % менеджеров сдаются после первого «нет», хотя для успешного закрытия в среднем нужно 5 касаний. Каскад из 4 шагов — минимальный рабочий стандарт.

📊 МЕТРИКИ EMAIL — ориентиры

Открываемость > 20 % — хороший результат
Открываемость 10–12 % — базовый уровень
Ответ ЛПР > 1 % — рабочий уровень
Ответ ЛПР 2–6 % — при правильной настройке
Источник: respondo.ru, март 2026 г.; leadology.ru, май 2026 г.

📱 TELEGRAM — правила работы

✔ Только индивидуально после звонка — не рассылка
✔ Получить разрешение: «Добавлю в TG, удобно?»
✔ Максимум 3–4 строки текста — без «стен»
✗ Массовая рассылка → блокировка аккаунта
Источник: textback.ru, апрель 2026 г.

🔔 НАПОМИНАНИЕ — ЗВОНОК, если ЛПР не подтвердил (через сутки)

⏸️ После вопроса — абсолютная тишина · 🎙 Интонация ↓ вниз на «подтверждаем» · ✅ Один звонок, одна цель

🗣 МЕН

— [Имя], добрый день, Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Мастер готов приехать [дата] — подтверждаем? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

👤 КЛ

— Ещё не смотрел письмо.

🗣 МЕН

— Всё в порядке. ⏸️ [ПАУЗА.] В одном предложении: приедем [дата], БЕСПЛАТНО осмотрим оборудование и выдадим акт. Подтверждаем? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

👤 КЛ

— Давайте не в этот день.

🗣 МЕН

— Без проблем. ⏸️ [ПАУЗА.] Когда удобнее — в начале следующей недели или во второй половине? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

📅 ШАГ 4 — ВСТРЕЧА И ДИАГНОСТИКА

🎯 Закрыть на договор обслуживания · 🎙 Вы уже на объекте — давить не нужно. Дайте осмотру говорить за вас. · 🧠 Компетентность показывайте действиями, а не словами.

📋 ЗАПИСАТЬ ДАННЫЕ ПО ОБЪЕКТУ И РЕЗУЛЬТАТУ ДИАГНОСТИКИ ▼

Адрес объекта

Количество единиц

Найденные проблемы

Фото отправлены

Предложен договор

Следующий шаг

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВСТРЕЧЕ

🎯 Цель: договор на обслуживание | 🔧 Найденные неисправности | 📋 итог встречи

🔬 ЧЕК-ЛИСТ ДИАГНОСТИКИ

Отмечайте каждый пункт. После — нажмите «Сформировать акт»

Давление хладагента

Чистота теплообменника

Ток компрессора

Состояние фильтров

Дренажная система

Шум / вибрация

👋 ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ — ВАРИАНТЫ

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Давайте начнём с осмотра — займёт 30–40 минут. После расскажу всё, что нашёл, и отвечу на любые вопросы.

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Понимаю, что вы заняты — осмотр займёт 20 минут максимум. Сразу покажу, что нашёл, и освобожу вас.

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Приехал ДО НАЧАЛА СЕЗОНА — важно посмотреть оборудование, пока оно не работает в нагрузку. Займёт около получаса. Начнём?

🗣 МЕН

— [Имя Отчество], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». ⏸️ [ПАУЗА.] Я здесь только чтобы посмотреть оборудование и дать вам НЕЗАВИСИМОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ — без обязательств. Скажу, что есть на самом деле. Начнём с осмотра?

👤 КЛ

— Сколько стоит ваше обслуживание?

🗣 МЕН

— Хороший вопрос — и честный ответ: цена зависит от состояния оборудования. ⏸️ [ПАУЗА.] Сначала осмотрю — и назову точную цифру, не «от». Займёт 30 минут. Начнём?

🔧 ЧТО ГОВОРИТЬ ВО ВРЕМЯ ДИАГНОСТИКИ ▼

⚡ Комментируйте осмотр вслух — ЛПР слышит работу и делает вывод о профессионализме.

СИТУАЦИЯ	ЧТО ГОВОРИТЬ / ДЕЛАТЬ
При осмотре	«Проверяю давление ХЛАДАГЕНТА... смотрю чистоту ТЕПЛООБМЕННИКА... замеряю ток компрессора...». Называйте термины чётко и с паузой — клиент фиксирует экспертизу.
Обнаружили проблему	Факт + последствие: «Фильтры засорены на 80% — снижает эффективность на 30% и ускоряет износ компрессора. Покажу на фото».
Всё в норме	«Оборудование в рабочем состоянии. Рекомендую плановое ТО через три месяца — чтобы так и оставалось».
Фотофиксация	Фотографируйте проблемные узлы. Отправьте ЛПР прямо во время встречи — это усиливает доверие и создаёт документ для директора.
Клиент задаёт вопросы	Отвечайте кратко: факт + один конкретный шаг. Не уходите в лекцию — оставьте вопросы для закрытия.

✍️ ЗАКРЫТИЕ НА ДОГОВОР — ВАРИАНТЫ

🎯 Договор, не разовый вызов · ⏸️ После любого оффера — абсолютная тишина · 🧠 Вопрос «КОГДА», а не «хотите ли»

🗣 МЕН

— По результатам осмотра: [перечислить находки]. ⏸️ [ПАУЗА.] Предлагаю оформить договор на обслуживание: фиксированная стоимость, ПРИОРИТЕТНЫЙ ВЫЕЗД при поломке в течение двух часов, письменная гарантия. Как вам такой формат? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

🗣 МЕН

— Оборудование сейчас в рабочем состоянии. ⏸️ [ПАУЗА.] Чтобы так и оставалось в разгар лета — предлагаю плановый договор: приоритетный выезд, два раза в год ТО и ГАРАНТИЯ РАБОТЫ в пиковые месяцы. Оформим? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

🗣 МЕН

— Один АВАРИЙНЫЙ РЕМОНТ в разгар лета — от 15 000 ₽. ⏸️ [ПАУЗА.] Ежеквартальное ТО по договору — от 3 000 ₽ за единицу. Договор окупается при первой же поломке, которую он предотвращает. Оформляем? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

👤 КЛ

— Нужно согласовать с директором.

🗣 МЕН

— Конечно. ⏸️ [ПАУЗА.] Подготовлю одностраничное резюме с цифрами — чтобы вам было проще обсудить. ⏸️ [ПАУЗА.] И давайте запишем дату начала — если директор скажет «нет», просто позвоните, перенесём. Начать в начале следующей недели удобно? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

⚡ Если директор всегда недоступен — три шага:

Попросите ФИО и прямой номер директора: «Как его зовут? Запишу, чтобы сам позвонил — вас не беспокоить».

Уточните, когда директор бывает на объекте: «В какие дни он здесь лично?» — и запланируйте визит.

Предложите выслать резюме встречи напрямую директору: «Пришлю ему одну страницу с цифрами — только факты, без лишнего». Попросите email директора.

👤 КЛ

— Нам нужно подумать.

🗣 МЕН

— Понимаю. ⏸️ [ПАУЗА.] Что именно вызывает сомнение? ⏸️ [ЖДАТЬ.] Давайте запишем дату — если что-то изменится, просто позвоните. Когда удобнее: в начале недели или в конце? ⏸️ [МОЛЧАТЬ.]

💼 АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ДОГОВОРА

💰

Обслуживание по договору дешевле разовых вызовов — в среднем в три раза. Стоимость — от 3 000 ₽ за единицу: называем точно, после диагностики, без скрытых добавок.

📍

Работаем в вашем районе — по графику будем на объекте через два-три дня. Офис в Химках, время реагирования минимальное.

🔍

Находим и устраняем источник проблемы, а не симптом. Не навязываем лишних работ — стоимость согласовываем до начала, не после.

⚡

Приоритетный выезд при поломке — в течение двух часов, 24/7.

🔑

Один звонок — мастер у вас в течение двух часов в любое время суток.

📋

Гарантия на все работы и детали (только оригинальные запчасти).

📊

Ежеквартальный отчёт о состоянии оборудования — для руководства.

🛡

Письменная гарантия: если оборудование встанет в течение действия договора — приедем бесплатно.

🧮 КАЛЬКУЛЯТОР МОЩНОСТИ КОНДИЦИОНЕРА

🎯 Рассчитать мощность прямо на встрече · ⚡ Это повышает доверие и ускоряет согласование · 📐 Введите площадь и высоту — результат появится автоматически.

⚡ Рассчитайте нужную мощность прямо на встрече — это повышает доверие и ускоряет согласование.

✏️ ЗАМЕТКИ ПО РАСЧЁТУ

🎯 Цель: рассчитать мощность | 🧮 Параметры помещения | 📊 результат расчёта

🏠 Параметры помещения

Площадь, м²
Высота потолка, м
Освещённость солнцем
Верхний этаж (сразу крыша)
Вентиляция (кратность)
Площадь остекления

👥 Источники тепла

Кол-во людей	× 0,1 кВт/чел.
Компьютеры / мониторы	× 0,2 кВт/шт.
Телевизоры	× 0,1 кВт/шт.
Прочая техника, Вт	суммарная мощность

☝️ Введите площадь и высоту потолка — результат появится автоматически

📐 Формула расчёта

Q = Qогр + Qлюди + Qкомп + Qтеле + Qтехн + Qокна

Qогр = Площадь × Высота × q × (Эт + Вент × 0,2) / 1000

q: 30 Вт/м³ — тень, 35 — средняя, 40 — много солнца

Эт: 1,0 — обычно; 1,15 — верхний этаж под крышей

Вент: кратность воздухообмена (каждый крат +20%)

Qлюди: 0,1 кВт/чел. | Qкомп: 0,2 кВт/шт. | Qтеле: 0,1 кВт/шт.

🏢 Несколько помещений — суммарная мощность

Добавьте помещения — калькулятор суммирует мощность и подскажет, когда нужен VRF. Расчёт упрощённый: 35 Вт/м³, средняя инсоляция. Для точных данных используйте одиночный калькулятор выше.

💰 Окупаемость договора обслуживания

Введите стоимости — калькулятор покажет, за сколько месяцев договор окупится первой предотвращённой поломкой.

Один аварийный ремонт

₽

Стоимость договора в месяц

₽/мес.

🛡️ ЕДИНЫЙ FAQ — ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

🎯 Все возражения со всех этапов · ⚡ Нажмите на возражение — увидите полный ответ · 🔗 Из каждого варианта — переход к связанным возражениям.

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВОЗРАЖЕНИЯМ

🎯 Цель: отработать возражение | ⚡ Тип возражения | ✅ использованный ответ

📞 Секретарь Шаг 1 — Возражения секретаря

📱 ЛПР Шаг 2 — Возражения ЛПР

🤝 Встреча Шаг 4 — Возражения на встрече

⚡ Курс — 2–3 дня. Книги — параллельно со стажировкой. Срез: пн–пт 12:00 МСК. Готов — выходи на стажировку. Шесть ступеней · последовательно · с самопроверкой Прогресс: 0 из 6 ступеней пройдено

🧠 Психология

🗺 Маршрут

📖 Книги

📋 Скрипт

✅ Практика

💼 Продажи

Перейти к ступени: 1 · Психология 2 · Маршрут 3 · Книги 4 · Скрипт 5 · Практика 6 · Техники продаж

🧠 Психология: три роли + карта звонка · переключитесь с реакции на понимание

📞 а) Психология секретаря

📞 Секретарь или офис-менеджер

Задача: отсеять навязчивых продавцов и пропустить нужных.
Главный страх: пропустить лишнее и получить выговор.

В 2026 году профессиональный фильтр принимает до пятидесяти холодных звонков в день. К десятому маркеры «продажника» считывает за две секунды. Это рефлекс, не злой умысел.

⚡ Триггеры мгновенного отказа

Бодрый натренированный тон — слышно по первому слогу.
Слова «сотрудничество», «партнёрство», «коммерческое предложение», «продвижение».
Длинное представление компании в первой фразе.
Открытие «Как у вас обстоят дела с...» — шаблон из плохих скриптов.

✅ Что повышает шанс соединения

Короткий деловой тон без бодрости. Говорите как коллега.
Конкретная просьба. «Соедините с тем, кто отвечает за систему кондиционирования».
Профессиональная лексика. «Чиллер», «фанкойл», «ВРВ», «приточка» — пароль «свой человек».
Имя в первой фразе. Если ФИО ЛПР известно — называйте сразу.

Психологическая карта: прохождение секретаря

Что говорит секретарь	Что стоит за словами	Что делать
«По какому вопросу?»	Стандартный фильтр. Попытка определить категорию звонка за пять секунд.	Короткий технический заход: «По вопросу обслуживания приточной вентиляции».
«Отправьте на info@»	Шаблонный отказ. Проще выслать на безопасный канал.	Согласиться, но получить ФИО ЛПР: «Конечно. На кого адресовать — хочу написать персонально?»
«Его сейчас нет / занят»	Стандартная защита. Чаще всего ЛПР рядом. Это рефлекс, не ложь.	Не давить. «Во сколько ему удобнее перезвонить — после двух часов?»
Резкий тон, обрыв	Пятнадцатый продавец за день. Реакция не на вас — на десятерых до вас.	«Подскажу проще: имя главного инженера — и я больше не отвлекаю.»

👔 б) Психология ЛПР: главный инженер / технический директор

👔 ЛПР — главный инженер или технический директор

Задача: решать инженерные задачи объекта.
Главный страх: взять ответственность за смену поставщика и потом отвечать за поломку.

Мужчина 38–55 лет с инженерным образованием. Ежедневно решает задачи поломок и регламентов. Презирает «маркетологов», уважает «коллег по инженерии».

Защитные механизмы

«У нас всё есть» — инструмент завершения разговора, не информация. Произносится рефлекторно в первые пятнадцать секунд.
«Не интересно» — «у меня нет ресурса разбираться сейчас». Через две недели тот же ГИ может изучить тот же расчёт.
«Пришлите на почту» — вежливая форма «уйдите». Девяносто пять процентов таких писем не открываются.
Страх личной ответственности. Статус-кво — психологически комфортная позиция.

Языковые маркеры «своего человека»

Знание разницы между чиллер-фанкойл, ВРФ/ВРВ, мультизональной системой и сплит-системой.
Хладагенты по обозначению: R32, R410A, R454B — и понимание регуляторного перехода.
Ключевые регламенты: СП 60.13330, СанПиН по вентиляции, требования Роспотребнадзора.
Свободное оперирование: холодопроизводительность в кВт, кратность воздухообмена, площадь объекта.

Психологическая карта: разговор с ЛПР

Что говорит ЛПР	Что стоит за словами	Что делать
«Слушаю»	Нейтральная позиция. Окно — пятнадцать секунд.	Не тратить секунды на представление компании. Сразу — конкретная техническая тема.
«У нас всё есть»	Рефлекс защиты. Не информация о ваших шансах.	«Понимаю. Я и не предлагаю менять то, что работает. Звоню по ситуации, которая в БЦ вашего масштаба вскрывается ближе к лету...»
«Дорого»	В девяти случаях из десяти — «не понимаю, что внутри цены».	Не оправдываться. Встречный вопрос: «По каким параметрам — по абонентке или по разовым выездам?»
Молчит после цифры	Считает. Не вмешивайтесь.	Полная пауза. Первый заговоривший проигрывает.
«Мы подумаем»	Отказ в вежливой форме либо реальная необходимость согласовать.	«Что именно планируете обсудить — техническую часть или коммерческую? С кем?»
«Свяжусь, если будет интересно»	Скрытый отказ. ЛПР не возьмёт инициативу.	Перехватить инициативу: «Тогда я сам наберу через две недели. Удобно во вторник?»

🧘 в) Психология самого менеджера

🧘 Управление собой — не клиентом

Внутренние конфликты

«Продавец или консультант». Голос колеблется между двумя ролями — клиент считывает неуверенность.
«План или качество». К тридцатому звонку менеджер говорит на скорости, проглатывает паузы — теряет шансы там, где они были.
«Личная гордость или дисциплина». Энергия отказа слышна в следующих трёх-пяти звонках.

Когнитивные искажения после серии отказов

Эффект ореола. «Нагрубил — значит плохая компания». Блокирует возврат к контакту через месяц.
Якорение усталости. После десяти отказов одиннадцатый звонок начинается с защитной позиции в голосе. Клиент слышит это и отказывает.
Привязка к крупной сделке. После трёх дней разговоров с одним клиентом менеджер идёт на уступки. Это «нужда» по Кэмпу.

Битрикс24, Манго и ИИ-надзор: Москва 2026

Все звонки записываются и анализируются ИИ автоматически: темп речи, доля пауз, упоминание ключевых слов, эмоциональный фон. Запись — не наказание, а инструмент роста. После каждого десятого звонка: десять минут на разбор своих фрагментов.

💡 Грубость секретаря — усталость от тридцати продавцов до вас. «У нас всё есть» — рефлекс, не оценка предложения. Раздражение в голосе после восьмого отказа — не профессиональная несостоятельность. Понимание сценариев снимает обиду и держит вас в позиции спокойного занятого профессионала.

🧠 г) Психология трёх ролей — полный разбор с сегментами

📌 Раздел универсален для технического B2B-обзвона. Примеры даны по климатическому оборудованию для бизнес-центров, торговых центров, медицинских центров, гостиниц и складов в Москве. Логика поведения сторон та же при продаже ГПУ, систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и других сложных промышленных решений — меняются только профильная лексика и сегментные особенности ЛПР.

Скрипт без понимания психологии — это бумага. Менеджер зачитывает реплики, секретарь ставит отметку «продажник», ЛПР дослушивает первые семь секунд и говорит «не интересно». Скрипт работает, когда менеджер понимает: каждая сторона разговора живёт в своей картине мира, защищает свои интересы и реагирует не на ваши слова, а на собственные внутренние правила.

⚡ ОБЩИЙ ПРИНЦИП — ТРИ РОЛИ, ТРИ СЦЕНАРИЯ ЗАЩИТЫ

В любом холодном звонке встречаются три человека с разными задачами и разными страхами. Все три стороны защищаются автоматически — не потому, что плохо настроены, а потому, что устали и берегут силы. Понимание этого снимает обиду менеджера на «грубых секретарей» и «холодных ЛПР».

🗣 Менеджер по продажам

Задача: донести предложение, отработать норму звонков и не выгореть к концу смены.
Главный страх: отказ как личная оценка его профессионализма.

📞 Секретарь или офис-менеджер

Задача: отсеять навязчивых продавцов и пропустить нужных людей.
Главный страх: пропустить лишнее и получить выговор от руководителя.

Секретарь в Москве в 2026 году — это профессиональный фильтр на входе. В крупном БЦ, ТЦ или гостинице он принимает от тридцати до пятидесяти холодных звонков в день. К десятому звонку маркеры «продажника» считывает за две секунды по голосу, по интонации и по первой фразе. Это рефлекс, а не злой умысел.

Усталость и шаблонность. К пятому продавцу подряд секретарь отвечает не вам, а абстрактному «менеджеру». Чтобы он услышал именно вас — сломайте шаблон в первой же фразе.
Цифровая грамотность 2026 года. Все секретари обучены отправлять на info@, ставить в очередь «перезвоним», блокировать номера через Манго и ИИ-фильтры. Просьба «соедините по вопросу сотрудничества» уже даже не услышана — отрабатывается автоматическим скриптом отказа.

⚡ Триггеры мгновенного отказа

Бодрый натренированный тон «продавца с улыбкой в голосе» — слышно по первому слогу.
Слова «сотрудничество», «партнёрство», «развитие», «коммерческое предложение», «маркетинг», «продвижение». Помечены в мозгу секретаря как маркер продажника.
Открытие «Как у вас обстоят дела с...» — стандартная фраза из плохих скриптов.
Длинное представление компании в первой фразе.
Неестественная пауза после приветствия — секретарь подозревает робота или скрипт.

✅ Что повышает шанс соединения

Короткий деловой тон без бодрости. Говорите как коллега, а не как менеджер по продажам.
Конкретная просьба, а не презентация. Не «расскажу о нас», а «соедините, пожалуйста, с тем, кто отвечает за систему кондиционирования / приточно-вытяжную вентиляцию / эксплуатацию инженерных систем».
Профессиональная лексика по сегменту. Слова «чиллер», «фанкойл», «ВРВ-система», «приточка», «холодоснабжение» — пароль «свой человек». Секретарь сам не знает, что это, но понимает: звонит специалист.
Имя в первой фразе. Если ФИО ЛПР известно заранее — называйте сразу: «Соедините, пожалуйста, с Петром Сергеевичем — по техническому вопросу».
Уважение к секретарю. «Спасибо», «помогите, пожалуйста», обращение по имени. Грубость секретаря — почти всегда ответ на грубость продавца.

Сегментные особенности по типу объекта

Бизнес-центр. Секретарь чаще всего на ресепшен УК. Просите соединить с главным инженером, а не с УК «по общему вопросу».
Торговый центр. Часто секретарь физически отсутствует — звонок идёт сразу в коммерческий отдел. ЛПР — главный инженер ТЦ, иногда заместитель управляющего.
Медицинский центр. Самый защищённый сегмент. Работает заход «по техническому вопросу к главному инженеру», категорически не работает «по сотрудничеству».
Гостиница. Просите главного инженера или технического директора сразу — снабженец вас не услышит.
Склад. Самый простой сегмент. Просите «инженера по эксплуатации» или собственника напрямую.

👔 ЛПР: главный инженер или технический директор

Задача: решать инженерные задачи объекта, а не разговаривать с продавцами.
Главный страх: взять на себя ответственность за смену поставщика и потом отвечать за поломку.

Главный инженер и технический директор московского коммерческого объекта в 2026 году — как правило, мужчина 38-55 лет с инженерным образованием. Ежедневно решает задачи поломок, регламентов, проверок и аварий, а не задачи закупок. Презирает «маркетологов», уважает «коллег по инженерии», боится взять на себя личную ответственность за решение, которое не сработает.

Защитные механизмы и их источники

«У нас всё есть» — рефлекс, не информация о ваших шансах. Не спорьте — смещайте угол.
«Не интересно» — «у меня нет ресурса разбираться сейчас». Через две недели тот же ГИ может изучить тот же расчёт при правильном заходе.
«Пришлите на почту» — вежливая форма «уйдите». Задача — не отправить, а получить разрешение прислать конкретный документ с конкретной цифрой.
Страх личной ответственности. Статус-кво — психологически комфортная позиция. Расшатывать её нужно осторожно.
Скрытая иерархия согласований. ГИ редко решает в одиночку при инвестициях больше 500 тыс. ₽. За ним стоит финансовый директор, управляющий или собственник.

Языковые маркеры «своего человека»

Знание разницы между чиллер-фанкойл, ВРФ/ВРВ, мультизональной системой и сплит-системой и понимание, где какая применяется.
Способность обсудить хладагент по конкретному обозначению (R32, R410A, R454B) и понимать, почему регулятор перешёл с одного на другой.
Знание ключевых регламентов: СП 60.13330, СанПиН по вентиляции для медучреждений и общепита, требования Роспотребнадзора, усиленные после ковида.
Свободное оперирование цифрами: холодопроизводительность в кВт, кратность воздухообмена, площадь и кубатура объекта.

Сегментная картина ЛПР

Бизнес-центр. ГИ в УК. Драйвер — жалобы арендаторов и рост тарифов.
Торговый центр. ГИ в подчинении управляющего ТЦ. Драйвер — нагрузка в высокий сезон, штрафы Роспотребнадзора.
Медицинский центр. ГИ или заместитель главврача по хозчасти; решает главврач или собственник. Драйвер — модернизация под лицензионные требования.
Гостиница. Технический директор сети или ГИ отеля. Драйвер — энергоэффективность и комфорт гостей.
Склад. Инженер по эксплуатации или собственник напрямую. Драйвер — рост стоимости энергии и требования к температурному режиму.

🧘 Психология самого менеджера

Скрипт может быть идеальным, психология ЛПР понятной — и звонок всё равно проваливается, потому что в голове у менеджера идут свои процессы, которые слышно в голосе. Эта часть — про управление собой, а не клиентом.

⚠️ Язык оправданий убивает доверие

Фразы «ни к чему не обязывает», «не навязываем ничего лишнего», «просто посмотрим» — язык неуверенного продавца, не эксперта. Чем больше оправданий — тем сильнее ощущение у ЛПР: «меня сейчас будут продавливать». Заменяйте на конкретику: не «ни к чему не обязывает», а «запишем дату — если что-то изменится, просто позвоните».

Внутренние конфликты

«Продавец или консультант». Менеджер хочет одновременно быть полезным собеседником и закрыть сделку. Эти роли тянут в разные стороны, голос колеблется, клиент считывает это как неуверенность.
«План или качество». План — 50 звонков в день. Качество — медленный вдумчивый разговор. К 30-му звонку менеджер говорит на скорости, забывает имена, проглатывает паузы — и теряет шансы там, где они были.
«Личная гордость или дисциплина». После грубого отказа возникает желание ответить, доказать, объяснить. Это нужно подавить — но энергия отказа остаётся в теле и слышна в следующих трёх-пяти звонках.

Когнитивные искажения после серии отказов

Эффект ореола. «Нагрубил — значит плохая компания». Блокирует возврат к контакту через месяц-два.
Подтверждение собственной правоты. «У них есть подрядчик — бесперспективно». «Есть подрядчик» скажут все: вы просто ещё не назвали причину поменять.
Якорение усталости. После десяти отказов одиннадцатый звонок начинается с защитной позиции в голосе. Клиент слышит «я уже знаю, что вы откажете» — и отказывает.
Привязка к крупной сделке. После трёх дней разговоров с одним перспективным клиентом менеджер теряет объективность, прощает задержки, идёт на уступки. Это и есть «нужда» по Кэмпу.

Битрикс24, Манго и ИИ-надзор: особенности Москвы 2026

В 2026 году все звонки записываются, расшифровываются и анализируются ИИ. Битрикс24 в интеграции с Манго делает это автоматически: оценивает темп речи, долю пауз, упоминание ключевых слов скрипта, эмоциональный фон. У менеджера возникает ощущение постоянного «надзора», которое снижает естественность речи. Это нужно проработать: запись не наказание, а инструмент роста.

💡 ГЛАВНОЕ В РАБОТЕ С ТРЕМЯ РОЛЯМИ

За каждой репликой — стандартный сценарий, а не уникальный человек. Грубость секретаря — это усталость от тридцати продавцов до вас. «У нас всё есть» от инженера — это рефлекс защиты, а не оценка вашего предложения. Раздражение в собственном голосе после восьмого отказа — это накопленный груз дня, а не профессиональная несостоятельность. Понимание этих сценариев снимает обиду, экономит энергию и держит вас в позиции спокойного занятого профессионала, который звонит коллеге, а не уговаривает клиента.

🗣️ д) Психологическая карта звонка — пять этапов, все сценарии

Этап 1 · Прохождение секретаря

Что говорит секретарь	Что стоит за словами	Что делать менеджеру
«По какому вопросу?»	Стандартный фильтр. Не сопротивление, а попытка определить категорию звонка за пять секунд.	Короткий технический заход: «По вопросу обслуживания приточной вентиляции». Без слов «сотрудничество», «предложение».
«Отправьте на info@»	Шаблонный отказ. Секретарю проще выслать вас на безопасный канал.	Согласиться, но получить ФИО ЛПР: «Конечно. На кого адресовать письмо — на главного инженера, я хочу написать персонально?»
«Его сейчас нет / занят»	Стандартная защита по умолчанию, чаще всего ЛПР рядом или доступен. Это не ложь — это рефлекс.	Не давить. «Подскажите, во сколько ему удобнее перезвонить — после двух часов?» Конкретное окно снимает рефлекс.
Резкий тон, обрыв на полуслове	Это пятнадцатый продавец за день. Реакция не на вас, а на десятерых до вас.	Сохранить тон коллеги, не оправдываться. «Я понял, у вас много звонков. Подскажу проще: имя главного инженера — и я больше не отвлекаю.»
«А вы откуда?»	Попытка определить, продавец или знакомый ЛПР. От ответа зависит судьба звонка.	Назвать компанию коротко и сразу — техническую цель: «Сервис плюс, по вопросу замены чиллера на 200 кВт». Цифра звучит профессионально.

Этап 2 · Открытие разговора с ЛПР

Что говорит ЛПР	Что стоит за словами	Что делать менеджеру
«Слушаю»	Нейтральная позиция, без агрессии. Окно для нормального захода — пятнадцать секунд.	Не тратить эти секунды на представление компании. Сразу — конкретная техническая тема и право на «нет».
«У нас всё есть»	Рефлекс защиты, а не информация. Произносится автоматически в первые секунды.	Не спорить. Согласиться и сместить угол: «Понимаю. Я и не предлагаю менять то, что работает. Я звоню по поводу ситуации, которая в БЦ вашего масштаба обычно вскрывается ближе к лету — хочу уточнить пару цифр.»
«А вы кто? Откуда у вас мой номер?»	Тревога, а не агрессия. ЛПР боится, что попал в чью-то базу обзвона.	Спокойно объяснить: «Номер ваш у меня из открытых источников по объекту. Звоню адресно, потому что специализация — климат для БЦ от двадцати тысяч квадратных метров.»
Молчит после вашей фразы	Слушает или думает. Не отказ — это пауза оценки.	Не заполнять паузу. Молчание после вашего вопроса — ваша работающая на вас тишина. Тот, кто заговорит первым, ослабит позицию.
«Давайте быстро, у меня полчаса до совещания»	Готов слушать, но проверяет, уважаете ли вы его время.	Принять условия и перестроить речь: «Тогда суть. Один вопрос, два факта, одно предложение — три минуты максимум.» Дальше — именно так.

Этап 3 · Выявление потребностей

Что говорит ЛПР	Что стоит за словами	Что делать менеджеру
«У нас всё работает нормально»	Защита статус-кво. Может быть правдой, а может быть отказом разбираться.	Извлекающий вопрос: «А когда последний раз был сбой в высокий сезон? Сколько часов восстанавливали микроклимат?» Цифры разрушают «всё нормально».
«У нас тендеры, без тендера не покупаем»	Может быть правдой, а может быть отказом без оснований.	Уточнить структуру: «Как часто проходят тендеры по инженерным системам? Кто формирует техзадание — вы или коммерческий блок? Если ТЗ за вами — мне как раз туда.»
«А зачем вам эти данные?»	Подозрение в шпионаже. ЛПР боится, что данные уйдут конкурентам.	Объяснить честно: «Чтобы предложение было не общим, а под ваш объект. Цифры остаются у меня, на бумаге — только итог. Если откажетесь — удалю запрос.»
Подробно рассказывает о текущей ситуации	Раскрылся, доверяет, ему важно быть услышанным как профессионалу.	Не перебивать. Записывать дословные формулировки — они вернутся в письмо и следующий разговор. Уточняющие вопросы только короткие: «А почему именно так? Что мешало раньше?»

Этап 4 · Предложение и обработка возражений

Что говорит ЛПР	Что стоит за словами	Что делать менеджеру
«Дорого»	В девяти случаях из десяти — не «дорого по абсолютной сумме», а «не понимаю, что внутри цены».	Не оправдываться ценой. Встречный вопрос Кэмпа: «По каким параметрам вы сравниваете — по абонентке или по стоимости разовых выездов?»
«Мы подумаем»	Отказ в вежливой форме либо реальная необходимость согласовать с собственником.	Уточнить: «Что именно планируете обсудить — техническую часть или коммерческую? С кем — могу прислать дополнительные материалы под их вопросы.»
«У конкурента дешевле»	Может быть правдой, может быть переговорной тактикой. Цифры от конкурента редко полные.	Не спешить со скидкой. «На что именно у конкурента такая цена — на разовые выезды без приоритета, без подменного оборудования, без круглосуточной аварийки? Давайте сравним сопоставимые комплекты.»
«Решает не я»	Иногда правда, иногда способ закончить разговор.	Принять и углубиться: «Понимаю. Подскажите, кто принимает финансовое решение — управляющий, собственник? Могу подготовить материалы под его вопросы и подключиться к разговору вместе с вами.»
«Не сезон сейчас»	Логика «закупать летом дешевле / зимой некогда». Часто — отговорка.	Сместить ось: «Сезон закупки — действительно лето. Сезон планирования — сейчас. Если выезды по графику с марта — договор заключается в январе. Поэтому я и звоню в этот момент.»
Молчит после цифры	Считает. Не вмешивайтесь.	Полная пауза. Самая длинная пауза, на которую вы способны. Первый заговоривший проигрывает — закон переговоров.

Этап 5 · Закрытие и следующий шаг

Что говорит ЛПР	Что стоит за словами	Что делать менеджеру
«Хорошо, присылайте»	Готовность к следующему шагу либо вежливое «отстаньте». Зависит от того, что успели обсудить.	Закрепить точкой контакта: «Пришлю до пятницы. В понедельник в 11:00 — пятнадцать минут на обсуждение цифр, удобно? Поставлю встречу в календарь сразу.»
«Свяжусь, если будет интересно»	Скрытый отказ. ЛПР не возьмёт инициативу — этому препятствует страх ответственности.	Перехватить инициативу: «Понимаю. Тогда я сам наберу через две недели — посмотрим к тому моменту вашу реакцию на цифры. Удобно во вторник или среду первой половины?»
«Поставьте напоминалку в Битриксе на через месяц»	Готовность к продолжению, но не сейчас. Хороший знак, если сказано искренне.	Зафиксировать конкретный повод для возврата: «Поставил. К тому времени появится свежая статистика по тарифам за квартал — выйду с актуальными цифрами под ваш расчёт.» Возврат должен быть с новой информацией.
«Договорились, до встречи»	Зелёный свет. Не расслабляться: половина встреч переносится или отменяется в течение недели.	За день до встречи — короткое подтверждение в мессенджере: «Подтверждаю встречу завтра в 11:00. Если что-то изменилось — перенесём.» Это снижает риск пустой поездки.
«Спасибо, не буду тратить ваше время»	Финальный отказ, чаще всего на самом деле финальный.	Принять достойно: «Понимаю. Если ситуация изменится — мой контакт сохранён. Хорошего дня.» Не уговаривать. Достоинство в отказе оставляет дверь приоткрытой на год вперёд.

💡 ГЛАВНОЕ: Скрипт даёт слова. Понимание психологии даёт интонацию. Слова без интонации не работают — клиент слышит механический пересказ. Связка обоих — это и есть профессиональный холодный обзвон в Москве в 2026 году.

🧩 Самопроверка — Ступень 1 ▼

1. ГИ говорит «У нас всё есть» в первые десять секунд. Это правда или рефлекс? Как реагировать?

2. Почему секретарь отправляет на info@ — это враждебность? Как работать?

3. Что такое «якорение усталости» — и как его разрывать между звонками?

4. Назовите три языковых маркера, которые сигнализируют ГИ «звонит свой».

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

🗺️ Маршрут: карта обучения, график, календарь · что читать, когда и как встроить в рабочий день

🧩 а) Карта обучения и пять правил порядка чтения

Каждая следующая книга опирается на навыки предыдущей. Читайте строго по порядку этапов.

Этап	Период	Книги	Смысл
Фундамент	мес. 1	Карнеги · Батырев	Базовая коммуникация
Инструменты	мес. 2–3	Жигилий · Ткаченко	Структура звонка
Методология	мес. 4–5	Рэкхем · Чалдини	Системный подход
Переговоры	мес. 6–7	Кэмп · Блаунт	Позиция и возражения
Стратегия	мес. 8–9	Сьюэлл · Стивенс/Кокс	Удержание клиентов
Опция	с мес. 10	Диксон/Адамсон	Современная альтернатива

📐 Пять правил порядка чтения

Мягкие навыки — раньше техник. Без умения слышать любая методика звучит как механический опрос.

Практика звонков — раньше теории сделки. Сначала умение говорить, потом наука переговоров.

Методика — раньше психологии её работы. Сначала «что делать», потом «почему это работает».

Закрытие — раньше удержания. Пока нечего удерживать — теория удержания пустая.

Стратегия — последней. Сравнивать типы продавцов имеет смысл, когда узнаёшь их в коллегах.

📞 б) Когда звонить в Москве — пики и мёртвые часы (2026)

Главные инженеры — люди рабочего распорядка. Накладывайте план звонков на их ритм, а не на свою удобную логику.

Время	Статус	Что происходит и что делать
10:00–10:45	❌ Мёртво	ГИ разбирает накопившееся, утреннее совещание. Менеджер: чтение + подготовка базы.
10:45–12:15	🟢 Пик-1	Оперативная часть закрыта, ЛПР в кресле. Конверсия максимальна. Менеджер: основной обзвон.
12:30–14:00	🟡 Обед	ЛПР на обеде или совещании. Менеджер: обед, разбор записей, чтение, CRM.
14:00–15:30	🟢 Пик-2	ЛПР вернулся, поток снизился. Хорошо идут сложные разговоры. Менеджер: второй обзвон — дожим, «отложенные» ЛПР.
16:30–18:00	🟣 Тёплые	Только повторные звонки по «тёплым» контактам. Холодный обзвон здесь неэффективен.
18:00–19:00	❌ Финал	Новые холодные контакты не открываются. Менеджер: итог дня, CRM, план на завтра.

⚡ Правило двух пиков: основная норма звонков — в два пика по полтора часа (10:45–12:15 и 14:00–15:30). Всё остальное время — подготовка, обучение, CRM.

🕐 в) Почасовой рабочий день — обзвон + обучение

Время	Активность	Содержание
10:00–10:30	📚 Чтение-1	Тридцать минут текущей книги без телефона. Одна глава — одна идея для применения сегодня.
10:30–10:45	⚙️ Подготовка	Чек-лист, разогрев голоса, CRM. Применить идею из чтения в первую формулировку дня.
10:45–12:15	📞 Обзвон-1	До пятидесяти вызовов. Без отвлечений. После каждых десяти — краткая заметка в CRM.
12:15–12:30	💆 Пауза	Встать, пройтись, вода. Без экрана. Сбросить фон отказов до обеда.
12:30–13:15	📚 Разбор	Два-три своих записанных звонка с Манго — сравнить с методикой. Одно расхождение записать в блокнот.
13:15–14:00	🍽 Обед	Полноценный отдых. Без рабочих чатов. Мозг восстанавливается — это не потеря, а условие второго пика.
14:00–15:30	📞 Обзвон-2	До пятидесяти вызовов. Применять вывод из утреннего разбора записей.
16:00–16:30	📚 Возражения	Одно-два возражения из сегодняшних звонков — прочитать ответ в скрипте, проговорить вслух три раза.
16:30–18:00	📞 Тёплые	Повторные звонки «тёплым» контактам — кто просил перезвонить, ждёт предложение, назначил встречу.
18:00–18:30	📋 Итог	Четыре цифры: вызовов / дозвонов / встреч / договорённостей. Одно наблюдение. База на завтра.

🏢 г) Где искать ЛПР — каналы входа в B2B

Пять каналов, по которым ЛПР попадает в воронку. Холодный обзвон закрывает прямые ЛПР — но знание остальных каналов помогает понять логику рынка и приоритизировать базу.

🏛️ Госзакупки

zakupki.gov.ru
44-ФЗ и 223-ФЗ
Длинный цикл, предсказуемый бюджет

🖥️ Коммерческие ЭТП

B2B-Center · Fabrikant
Сбербанк-АСТ
Частные тендеры — быстрее госзакупок

📞 Прямые ЛПР

УК ТЦ и БЦ · Девелоперы
Генподрядчики
← Ваш основной канал

🏗️ Проектные продажи

Через проектировщиков
60–70 % тендеров выигрывает тот, чьё оборудование вписано в проект до тендера

🎪 Выставки

Мир Климата — март
AIRVent — февраль
Тёплые контакты, нет барьера секретаря

📤 Email + Telegram

Первое касание до звонка
Каскад: письмо → звонок → TG
Конверсия в ответ 8–14 %
respondo.ru, март 2026 г.

⚡ Приоритет в холодном обзвоне: прямые ЛПР (УК, девелоперы, генподрядчики) — максимальная скорость цикла. Если ЛПР недоступен по телефону 2–3 раза — переключайтесь на Email/Telegram (шаблон в разделе «✉️ Письмо»). Госзакупки и ЭТП — параллельный мониторинг, не основной поток звонков.

🏗️ Проектировщики — стратегический канал входа

60–70 % крупных тендеров выигрывает тот, чьё оборудование вписано в проект до тендера. Проектировщик — союзник, а не клиент.

1. Знакомство

Бизнес-обед, выставка АВОК, презентация

2. Техподдержка

Бесплатные расчёты, BIM-модели, типовые узлы

3. Обучение

Семинары, поездки на завод, сертификация

4. Привязка в проекте

Марка + модель в спецификации до тендера

🗓️ д) Календарный план — по неделям

При двадцати пяти — тридцати минутах чтения утром и двадцати минутах вечером. При меньшем времени — сдвигайте сроки, но не пропускайте этапы.

🧱 Месяц 1 — Фундамент: Карнеги + Батырев

Нед.	Книга	Утром 10:00–10:30	Вечером дома (20 мин)
1	Карнеги, гл. 1–4	Одно правило — применить в звонках сегодня.	Придумать два примера из сегодняшних звонков.
2	Карнеги, гл. 5–9	Называть ЛПР по имени трижды в каждом звонке.	Написать три вопроса, которые можно задавать ЛПР.
3	Батырев, ч. 1	Первые пятнадцать правил. Найти три нарушенных за прошлую неделю.	Правило «продажа после первого „нет"» — применить завтра.
4	Батырев, ч. 2	Пятница: разбор месяца — сравнить звонки с правилами обеих книг.	Пять изменений в звонках за месяц — точка отсчёта.

🛠️ Месяцы 2–3 — Инструменты: Жигилий + Ткаченко

Нед.	Книга	Утром на работе	Вечером дома
5–6	Жигилий, структура	Шесть этапов звонка — выучить наизусть. Где сошли с рельс?	«Крюк ясности» — три варианта под Сервис+. Проговорить вслух.
7–8	Жигилий, секретарь	Три варианта «короткого запроса» — тестировать каждый.	Прослушать звонок — где звучала «продавцовая» интонация?
9–10	Ткаченко, конструктор	Сверить текущий скрипт с методикой Ткаченко.	Три варианта открытия ЛПР — своими словами.
11–12	Ткаченко, возражения	Топ-семь возражений — добавить два своих ответа на каждое.	Пятница: разбор восьми недель. Конверсия по этапам воронки.

🔬 Месяцы 4–5 — Методология: Рэкхем + Чалдини

Нед.	Книга	Утром на работе	Вечером дома
13–16	Рэкхем, СПИН	Три вопроса СПИН под Сервис+ на каждый тип. Применять один новый тип в цикле.	Пятница: сколько «извлекающих» вопросов задали — сколько ЛПР сами сказали «нам это нужно».
17–20	Чалдини	Один принцип — найти место в скрипте, где он уже работает или где его добавить.	Два-три примера, когда принцип Чалдини сработал за эту неделю.

🥊 Месяцы 6–7 — Переговоры: Кэмп + Блаунт

Нед.	Книга	Утром на работе	Вечером дома
21–24	Кэмп	Три места в звонках, где проявлялась «нужда» — переписать эти фразы.	Три встречных вопроса Кэмпа под типовые возражения. Проговорить вслух.
25–28	Блаунт	Типология возражений — к каждому определить тип и правильную стратегию.	Пятница: большой разбор. Динамика конверсии по месяцам за полгода.

🎯 Месяцы 8–9 — Стратегия: Сьюэлл + Стивенс/Кокс

Нед.	Книга	Утром на работе	Вечером дома
29–32	Сьюэлл	Посчитать LTV по двум-трём клиентам. План трёх контактов после первой сделки.	«Карточка отношений» для трёх лучших клиентов: что важно, годовщина сотрудничества.
33–36	Стивенс/Кокс	Определить свой тип продавца. Три навыка для перехода на следующий уровень.	Итог девяти месяцев: личный профессиональный кодекс из каждой книги.

📆 Пятница — разбор недели (40 минут)

Цифры недели: звонков / разговоров / встреч.

Одна запись звонка: прослушать, найти один момент для улучшения.

Идея из книги: применяли — сработало ли.

Следующий фокус: один навык для целенаправленной работы.

📅 е) График чтения и темп — когда и как читать вне работы

График чтения при работе с 10:00 до 19:00

Главное правило — не отнимать у себя сон и личную жизнь. Худший вариант — читать поздно вечером: голова перегружена рабочим днём, материал не запоминается, сон рушится. Лучшее время — утро до работы и обеденная пауза.

Окно	Длительность	Что читать	Почему работает
08:00–08:45	30-45 минут	Сложные книги: СПИН, Чалдини, Кэмп	Мозг свежий, концентрация на пике. Теория усваивается до работы.
13:30–14:00 (обед)	15-20 минут	Лёгкие книги-наблюдения: Батырев, Карнеги	Переключение между блоками работы. Ненавязчивое погружение.
20:00–20:30 (по желанию)	20-30 минут	Повтор пройденного, пометки в конспекте	Закрепление без принуждения. Не позже 21:00.
Суббота 10:00–12:00	1,5-2 часа	Любая текущая книга, конспект главных идей	Разбор сложных глав без спешки. Неделя на осмысление впереди.

⚠️ Чего избегать

Чтение после 21:00. Мозг переходит в режим обработки рабочего дня, материал не усваивается, нарушается сон.
Аудиокниги для книг по продажам. Нужны подчёркивания, пометки, возврат к схемам — на слух теряется до 70 % смысла.
«Запойное» чтение по выходным. Лучше регулярно по двадцать-двадцать пять страниц в день.
Чтение без конспекта. Раз в две недели — час на выписку приёмов в отдельный документ. Без этого 80 % прочитанного забывается через месяц.

Темп и общий срок

20-25

страниц в день

2-3

недели на книгу

5-6

месяцев на 10 книг

месяцев со всем

💡 ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП: Чтение книг по продажам без практики звонков — пустая трата времени. Практика звонков без чтения — десять лет на то, что можно освоить за год. Правильное сочетание: читать утром — применять днём — разбирать вечером.

📋 ПАМЯТКА — ВСЕ ШАГИ (распечатайте и положите на рабочий стол) ▼

🖨️ Распечатайте эту памятку и положите перед собой на рабочий стол — она нужна под рукой во время каждого звонка.

📞 Секретарь — открытие

— Добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». Соедините с главным инженером — по климатическому оборудованию. ⏸️ [ПАУЗА]

📞 Должность неизвестна

— Подскажите: кто у вас отвечает за техническое обслуживание климатического оборудования? ⏸️ [ЖДАТЬ]

📞 Цель

→ Только ФИО + прямой номер ЛПР. Каждый ответ заканчивается вопросом об имени.

👔 ЛПР — открытие

— [Имя], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». В этом году профилактику кондиционеров уже делали? ⏸️ [МОЛЧАТЬ]

👔 ЛПР — оффер

— Приедем, БЕСПЛАТНО осмотрим, выдадим АКТ. Ни к чему не обязывает. Вам удобнее завтра или послезавтра? ⏸️ [МОЛЧАТЬ]

✉️ Письмо

Отправить в течение 15 минут. Конкретная дата выезда в конце.

📅 Встреча — открытие

— Давайте начнём с осмотра — 30–40 минут. После отвечу на все вопросы.

📅 Встреча — закрытие

— Предлагаю договор: приоритетный выезд за 2 часа, гарантия. Как вам? ⏸️ [МОЛЧАТЬ]

⏸️ КРАСНЫЙ — МОЛЧИТЕ, ЖДИТЕ

🔵 СИНИЙ — ударение голосом

⏱️ ПАУЗА — 1–2 сек. после любого возражения

🧩 Самопроверка — Ступень 2 ▼

1. В какое время московский ГИ наиболее открыт к холодному звонку — и почему именно тогда?

2. Почему «Мягкие навыки — раньше техник» стоит первым правилом порядка чтения?

3. Сколько учебных блоков встроено в рабочий день — где они стоят и почему именно там?

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

📖 Книги: одиннадцать методик по пяти этапам · читайте по порядку, каждая предполагает навыки предыдущей

🧱 Этап 1 · Фундамент · 1 мес · Карнеги · Батырев

Первый месяц работы. Цель — научиться слышать собеседника и принять профессию как ремесло. Без этого этапа любые техники продаж превращаются в карикатуру.

1. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги

О книге

Опубликована в 1936 году, признанный фундамент всей литературы по человеческим отношениям. Не про продажи в узком смысле — про умение быть приятным в общении и убеждать без давления.

Главная методика

Люди принимают решения эмоциями, а оправдывают их логикой. Самый сильный рычаг влияния — не аргументы, а отношение. Если собеседник чувствует искренний интерес к нему самому, сопротивление снижается само собой.

Ключевые принципы

Не критикуйте. Никогда — ни клиента, ни его текущего подрядчика, ни конкурентов.
Имя — самый приятный звук. Называйте по имени-отчеству в первой фразе, в середине и в прощании.
Будьте хорошим слушателем. Поощряйте клиента говорить о своём объекте.
Говорите о том, что интересно собеседнику. Не о продукте — о его задачах.
Начинайте с искренней похвалы. До любой критики — отметьте сильную сторону.

Применение в холодном B2B-обзвоне Сервис+

Перед звонком — две минуты на сбор информации об объекте: сайт, новости. Упомяните конкретный факт в первые тридцать секунд.
Не вступайте в спор о текущем подрядчике. Даже если конкурент работает плохо — никогда не говорите этого вслух.
Когда ГИ рассказывает про систему — записывайте дословно его формулировки. Используйте их в письме и следующем звонке.
В первый звонок не продавайте договор. Цель — расположить и узнать. Договор — второй или третий контакт.

📕 купить на ЛитРес

2. Сорок пять татуировок продавана

Максим Батырев

О книге

Российская практика B2B-продаж в формате коротких правил-наблюдений. Лучший приземляющий материал после Карнеги: показывает, как зарубежные принципы работают на российском рынке.

Главная методика

Продажи — профессия с понятными правилами, а не «талант» или «впаривание». Эти правила нужно знать и применять каждый день без исключений.

Ключевые правила

Продажа начинается после первого «нет». До этого был только разговор.
Невыставленный счёт не оплачивается. После любого «да» — немедленно следующее действие с датой.
Люди покупают у людей. Решение принимают конкретные люди, не компании.
Считайте воронку каждый день. Сколько звонков, разговоров, писем, выездов.
Энтузиазм передаётся по телефону. Перед циклом обзвона — разминка и настрой.

Применение в холодном B2B-обзвоне Сервис+

На каждое возражение — минимум три попытки. После первого «нет» — переспросить, после второго — альтернатива, после третьего — оставить дверь открытой.
После любого «да» — немедленный следующий шаг с датой. «Отправляю до 18:00, в среду в 11:00 выезд» — это закрытие, а не «свяжемся».
Каждый рабочий день начинайте с цифр: вчера было столько-то звонков, конверсия — столько-то процентов. Без чисел нет управления.

📕 купить на ЛитРес

🛠️ Этап 2 · Инструменты · 2–3 мес · Жигилий · Ткаченко

Цель — освоить структуру холодного звонка и научиться работать со скриптом. Без ремесленной базы все последующие методики бесполезны.

3. Мастер звонка

Евгений Жигилий

О книге

Самое подробное российское руководство по телефонным продажам. Разбирает семнадцать типов звонков с пошаговой структурой каждого.

Главная методика

Любой телефонный разговор имеет шесть этапов: установление контакта, выяснение цели, программирование, сбор информации, презентация решения, закрытие на следующий шаг. Холодный обзвон требует удержать внимание клиента, который вас не ждал, за первые тридцать секунд.

Ключевые инструменты

«Крюк ясности». «Иван Петрович, у меня к вам предложение на две минуты. После — вы скажете „да" или „нет", оба варианта меня устроят. Удобно говорить?»
Прохождение секретаря через «короткий запрос». «Соедините с тем, кто отвечает за техническое обслуживание климатического оборудования».
Техника «эхо». Повторите последние два-три слова с вопросительной интонацией — собеседник сам раскроет смысл.
Закрытие на следующий шаг. Никогда не заканчивать на «я подумаю». Всегда — конкретное действие с датой.

Применение в холодном B2B-обзвоне Сервис+

«Крюк» под Сервис+: «Иван Петрович, я по теме обслуживания климата на вашем БЦ. Две минуты. Удобно?»
В каждом звонке — три цели: минимум (email и ФИО), оптимум (договориться о выезде), максимум (договор сразу).
Длительность холодного звонка — не больше пяти-семи минут.

📕 купить на ЛитРес

4. Скрипты продаж

Дмитрий Ткаченко

О книге

Конструктор речевых модулей для каждого этапа сделки. Не «готовый шаблон», а методика: как разработать скрипт под свой продукт, как тестировать и улучшать.

Главная методика

Скрипт — не текст для зачитывания. Скрипт — структура с вариативностью: на каждом узле три-пять вариантов реплики, и менеджер выбирает подходящую по контексту.

Топ-7 возражений холодного B2B-обзвона

Возражение	Что отвечать (суть)
У нас уже есть подрядчик	Не предлагаем замену — предлагаем второй прайс для сравнения и резервного выезда
Дорого	Сместить с цены на стоимость простоя в высокий сезон
Нет бюджета	Уточнить горизонт; предложить осмотр без обязательств
Не сезон	Профилактика до сезона — половина цены аварии в сезон
Пришлите на почту	Согласиться, но получить ФИО и прямой номер
Я не принимаю решения	Уточнить, кто принимает, и попросить контакт или совместный звонок
Не интересно	Согласиться и спросить, что заинтересовало бы; либо оставить контакт

📕 купить на ЛитРес

🔬 Этап 3 · Методология · 4–5 мес · Рэкхем · Чалдини

Есть свои сделки и понимание процесса. Время на научно обоснованную методологию и понимание психологии её работы.

5. СПИН-продажи

Нил Рэкхем

О книге

Научно обоснованная методика крупных B2B-сделок. Главное открытие: техники, которые работают в рознице, в крупных сделках не работают и часто вредят.

Четыре типа вопросов СПИН

С — Ситуационные. Факты о текущем положении. Используйте минимум — большинство ответов находите заранее.
П — Проблемные. Выявляют сложности и недовольство. «Бывают жалобы арендаторов на температуру?» Это основа разговора.
И — Извлекающие. Усиливают значимость проблемы. «Сколько теряете за день простоя торгового зала?» Самый сложный тип.
Н — Направляющие. Подводят клиента к самостоятельной формулировке выгод. «Если профилактика дважды в год — это снимет вопросы Роспотребнадзора?»

📕 купить на ЛитРес

6. Психология влияния

Роберт Чалдини

Шесть принципов влияния

Взаимный обмен. Получив ценное бесплатно, человек чувствует обязательство ответить. В B2B — бесплатный осмотр с актом состояния.
Обязательство и последовательность. Маленькое «да» в начале облегчает большое «да» в конце.
Социальное доказательство. «Семь из десяти БЦ в Москва-Сити обслуживаются по годовому договору» — сильнее любого графика.
Авторитет. Эксперту доверяют больше, чем продавцу. Упомяните опыт и сертификацию в первую минуту.
Симпатия. Один общий контекст удваивает шансы на следующий шаг.
Дефицит. Только настоящий дефицит: ложный разрушает доверие навсегда.

📕 купить на ЛитРес

⚖️ Этап 4 · Переговоры · 6–7 мес · Кэмп · Блаунт

Есть закрытые сделки и опыт реальных переговоров. Теперь — правильная переговорная позиция и системная работа с возражениями.

7. Сначала скажите «нет»

Джим Кэмп

Главная методика

Враг продавца — собственная нужда в сделке. Кто нуждается, тот проигрывает. Признаки нужды: боитесь «нет», заполняете паузы, оправдываетесь, соглашаетесь на ухудшение условий.

Ключевые принципы

Право на «нет». «Если станет неинтересно — скажите „нет", и я закончу без обид.»
Только открытые вопросы. «Что», «как», «почему», «расскажите», «опишите».
Не заполняйте паузы. После своего вопроса — молчите, даже двадцать секунд.
«Эффект Коломбо». Задавайте «глупые» уточняющие вопросы — снимает защиту клиента.

Применение в холодном B2B-обзвоне Сервис+

На возражение «дорого» — никогда не оправдываться ценой. Встречный вопрос: «По каким параметрам вы сравниваете — по абонентке или по разовым выездам?»
После предложения цены — пауза. Кто заговорит первым — проиграл.
Никогда не звоните «спросить, нет ли новостей». Это сигнал нужды. Звоните только с новой информацией.

📕 купить на ЛитРес

8. Техники работы с возражениями

Джеб Блаунт

Типология возражений

Тип	Признак и стратегия
Отмазка	«Не интересно», «перезвоните в следующем году». Стратегия: принять и копнуть: «Что должно было случиться, чтобы стало интересно?»
Сомнение	«Звучит хорошо, но...». Стратегия: дать доказательство — пример, цифры, акт, гарантию.
Реальное	«Нет бюджета», «решение в УК». Стратегия: перенести сроки, найти ЛПР в УК, разбить договор.

📕 купить на ЛитРес

🎯 Этап 5 · Стратегия · Сьюэлл · Стивенс/Кокс

Умеете закрывать сделки. Время на стратегический взгляд: как удерживать клиентов и как развивать профессиональную роль.

9. Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл

Главная методика

Один клиент — не одна сделка, а поток на годы вперёд. В B2B-сервисе климата: один БЦ — договор на годы плюс расширение мощностей плюс рекомендации в УК на другие объекты.

Применение

После первой сделки — план трёх контактов: через неделю (первый выезд), через месяц (впечатления), через квартал (новые задачи).
Жалобу клиента превращайте в повод для встречи: «Завтра в 10:00 приеду с техническим директором — разберём на месте».
В CRM — «история клиента»: дни рождения ЛПР, годовщины сотрудничества, важные события компании.

📕 купить на ЛитРес

10. Как продать колесо

Г. Стивенс, Д. Кокс

Какой тип нужен для продажи сервиса климата

Тип три (Эксперт-консультант) с элементами типа два (Мастер отношений) на повторных сделках. Цикл от первого звонка до годового договора — два-четыре месяца. Напор и быстрое закрытие разрушают доверие в длинных B2B-сделках.

📕 купить на ЛитРес

✨ Опция · с 10 мес · Диксон/Адамсон — современная альтернатива

После основного списка — современная альтернатива классике. Имеет смысл, когда уже есть свой опыт и можно сравнивать.

11. Чемпионы продаж

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Три характеристики Чемпиона

Обучает клиента. Приносит неожиданный взгляд на его бизнес, основанный на данных отрасли.
Адаптирует подачу. Подстраивает коммуникацию под конкретного человека и его мотивы.
Берёт контроль. Не боится бросить вызов клиенту, когда тот сопротивляется или откладывает.

📕 купить на ЛитРес

🧩 Самопроверка — Ступень 3 ▼

1. Назовите четыре типа вопросов СПИН по порядку и суть каждого одной фразой.

2. Клиент говорит «Дорого». По Кэмпу — как ответить, не оправдываясь ценой?

3. По Чалдини: какой принцип использует бесплатный осмотр с актом — и почему он работает?

4. Какой тип возражения по Блаунту — «Не интересно, перезвоните в следующем году»? Стратегия?

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

📋 Скрипт, голос, паузы, настрой · как читать скрипт, звучать уверенно и что держать в голове перед первым звонком

🎨 а) Цветовая разметка скрипта

🗣 МЕН

Ваши слова.

👤 КЛ

Типичные слова клиента.

🔵 СИНИЙ ЖИРНЫЙ — ударение голосом. Чуть громче и медленнее.

⏸️ [ПАУЗА] КРАСНЫЙ — молчите. Ни слова. Ждёте, пока заговорит клиент. Семь секунд — норма.

🟠 ЯНТАРНЫЙ — термин произносите чётко, с лёгким замедлением.

🟢 ЗЕЛЁНЫЙ — ключевое слово оффера (акцент + пауза после).

🎙️ б) Голос и интонация

✅ ДЕЛАЙТЕ

⚠️ ДЕРЖИТЕСЬ В СТОРОНЕ ОТ

✔ Темп средний. Одна мысль — одно предложение.

✔ Громкость чуть выше разговорной.

✔ Тон ровный — как инженер на совещании.

✔ Улыбайтесь физически — по телефону слышно.

✔ Перед первым звонком — ВСТАНЬТЕ.

⚡ «Простите, что беспокою» — НИКОГДА.

⚡ Торопливость — слышится как тревога.

⚡ Интонация ↑ вверх на конце — неуверенно.

⚡ «Как бы», «ну», «э-э» — убивают доверие.

⚡ Заполнять тишину после оффера — грубая ошибка.

↕️ ИНТОНАЦИЯ — КАК ЗВУЧАТЬ УБЕДИТЕЛЬНО

ФРАЗА	КАК ПРОИЗНОСИТЬ
«Меня зовут Дмитрий»	↓ вниз — факт, не вопрос.
«Профилактику делали?»	↓ вниз — деловой вопрос, не просьба.
«Завтра или послезавтра?»	«Завтра» ↑ — «послезавтра» ↓. Последнее слово вниз.
Ответ на агрессию	↓ Голос ниже, темп медленнее.

⏸️ в) Паузы — когда и сколько молчать

КОГДА МОЛЧАТЬ	КАК ДОЛГО И ЗАЧЕМ
После представления	Одна секунда — дайте зафиксировать имя и компанию.
После вопроса	До семи секунд — кто первым заговорил, тот уступил.
После возражения	Одна-две секунды — вы услышали, а не отвечаете по скрипту.
После оффера	АБСОЛЮТНАЯ ТИШИНА. Пусть клиент говорит первым.
После «Завтра или послезавтра?»	Абсолютная тишина. Первый, кто говорит, — уступает.

🧠 г) Настрой перед первым звонком

Я звоню не продавать — я предлагаю пользу.

Если откажутся — потеряют они, не я.

Каждый отказ — это данные, не провал.

📊

После отказа: запишите одно слово — причину (занят / подрядчик / бюджет / не ЛПР). После двадцати звонков увидите паттерн. Паттерн — это деньги.

⬆️ ВСТАНЬТЕ перед первым звонком!

Не учите скрипт наизусть. Выучите структуру и три-четыре ключевые формулировки на каждый узел. Остальное держите перед глазами. Клиент не видит скрипт — он слышит голос.

🧩 Самопроверка — Ступень 4 ▼

1. Что означает красный цвет в скрипте? Сколько секунд длится нормальная пауза после вопроса?

2. Почему фраза «Простите, что беспокою» — худший способ начать звонок?

3. Интонация в конце утверждения — вверх или вниз? Почему это важно?

4. Скрипт учить наизусть или держать перед глазами? Почему?

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

✅ Практика: чек-листы, диагностика, памятка · работают прямо во время звонков

⚙️ а) Чек-лист перед циклом обзвона (12 пунктов)

Все галочки — до первого звонка дня. Если хотя бы один пункт не выполнен — конверсия падает на 30–50 %.

База контактов выгружена в CRM, дубли удалены

По каждому контакту собрана базовая информация (отрасль, оборот, ЛПР)

Скрипт под рукой — распечатан или открыт в отдельном окне

Гарнитура работает, микрофон проверен (тестовый звонок коллеге)

Стакан воды на столе

Телефон в беззвучном режиме, мессенджеры закрыты

Цель цикла записана числом: «сорок пять звонков, десять разговоров, три встречи»

Возражения дня (по три варианта ответа на каждое) — открыты

Список открытых сделок в CRM перечитан

Голос разогрет — пять минут чтения вслух или скороговорки

Поза: спина прямая, плечи расправлены (это слышно в голосе)

Настрой: «я приношу клиенту пользу», не «я что-то ему втюхиваю»

🔁 б) Чек-лист после каждого звонка (10 вопросов)

Заполняется в течение двух минут сразу после разговора. Без этого звонки не превращаются в навык.

Прошёл ли я секретаря с первой попытки?

Удалось ли вызвать у ЛПР интерес в первые тридцать секунд?

Задал ли я хотя бы два проблемных и один извлекающий вопрос?

Слушал ли я больше, чем говорил (60/40 в пользу клиента)?

Назвал ли ЛПР по имени минимум три раза?

Зафиксировал ли конкретный следующий шаг с датой и временем?

Записал ли возражения дословно для базы знаний?

Внёс ли итог разговора в CRM сразу после звонка?

Что я сделал хорошо в этом звонке? (одна фраза)

Что сделаю иначе в следующем? (одна фраза)

🔍 в) Диагностика провалов — почему не срабатывает

Симптом	Вероятная причина	Что делать
Секретарь сбрасывает в первые пять секунд	«Продавцовая» интонация или слова-маркеры («сотрудничество», «предложение»)	Записать начало звонка, прослушать — найти маркер. Заменить на технический запрос.
ЛПР вешает трубку после первой фразы	Длинное представление компании или отсутствие конкретной цели	Сократить представление до трёх секунд. Сразу — техническая тема и право на «нет».
Много разговоров, мало встреч	Нет чёткого предложения о следующем шаге или закрытие вопросом «ну как вам?»	Добавить альтернативное закрытие: «Вам удобнее завтра или послезавтра?»
Конверсия падает к середине дня	Накопленный фон отказов — якорение усталости	После пяти подряд отказов — пятиминутная физическая пауза. Не продолжать через силу.
Клиент соглашался, но встреча не происходит	Нет подтверждения за день до выезда	Отправить в мессенджер за двадцать четыре часа: «Подтверждаю встречу завтра в 11:00.»
Голос звучит механически по записям	Зачитывание скрипта дословно	Закрыть скрипт, оставить только структуру. Говорить своими словами.

📋 г) Памятка — все шаги (распечатайте и положите на рабочий стол)

🖨️ Распечатайте и положите перед собой на рабочий стол — нужна под рукой во время каждого звонка.

📞 Секретарь — открытие

📞 Должность неизвестна

— Подскажите: кто у вас отвечает за техническое обслуживание климатического оборудования? ⏸️ [ЖДАТЬ]

📞 Цель

→ Только ФИО + прямой номер ЛПР. Каждый ответ заканчивается вопросом об имени.

👔 ЛПР — открытие

— [Имя], добрый день! Дмитрий, «Сервис плюс». В этом году профилактику кондиционеров уже делали? ⏸️ [МОЛЧАТЬ]

👔 ЛПР — оффер

✉️ Письмо

Отправить в течение 15 минут. Конкретная дата выезда в конце.

📅 Встреча — открытие

— Давайте начнём с осмотра — 30–40 минут. После отвечу на все вопросы.

📅 Встреча — закрытие

— Предлагаю договор: приоритетный выезд за 2 часа, гарантия. Как вам? ⏸️ [МОЛЧАТЬ]

⏸️ КРАСНЫЙ — МОЛЧИТЕ, ЖДИТЕ

🔵 СИНИЙ — ударение голосом

⏱️ ПАУЗА — 1–2 сек. после возражения

🧩 Самопроверка — Ступень 5 ▼

1. Конверсия в встречи падает к середине дня — что проверить прежде всего?

2. Клиент согласился на встречу, но не пришёл. Что нужно было сделать за 24 часа?

3. Зачем чек-лист после звонка содержит два вопроса — «что сделал хорошо» и «что сделаю иначе»?

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

💼 Техники продаж: SPIN, BANT, TCO и работа с возражениями · применять с первого звонка

💼 Как продавать: SPIN, BANT, КП, TCO

SPIN — главная техника B2B что это?

Ситуация

«Сколько лет оборудованию? Затраты на электроэнергию? Сколько арендаторов?»

Проблема

«Бывают жалобы на температуру? Часто ли отказы? Устраивает ремонтопригодность?»

Извлекающие

«Если откажет в +35°C — сколько потеряете аренды? Арендаторы уйдут?»

Направляющие

«Если новая система окупится за три года и сэкономит 40% электроэнергии — это решает задачу?»

BANT — квалификация лида за пять минут

Бюджет

Готовы инвестировать ~X млн? CAPEX или OPEX?

Полномочия

Кто подписывает: ГИ, гендир или собственник?

Потребность

Реальная боль: жалобы арендаторов, требование Роспотребнадзора?

Сроки

«Сейчас» / «к лету» / «в течение года»

TCO — главный аргумент в B2B (?)

TCO = CAPEX + OPEX × N лет

Статья	Бюджетный	Премиум
CAPEX	2 500 000 ₽	3 800 000 ₽
OPEX электроэнергия / год	650 000 ₽	390 000 ₽
OPEX сервис / год	60 000 ₽	45 000 ₽
TCO за семь лет	7 470 000 ₽	6 845 000 ₽

Премиум дороже на старте на 1,3 млн ₽, но за семь лет дешевле на 625 тыс. ₽.

Чеклист B2C — 14 вопросов до озвучивания цены

1Тип помещения

2Площадь м²

3Высота потолка

4Сторона света

5Этаж (+15% посл.)

6Кол-во людей

7Техника в зале

8Охлад. / нагрев

9Бюджет ₽

10Бренд-предпочтения

11Дизайн и цвет

12Уровень шума

13Wi-Fi нужен?

14Зимний комплект

🎯 Возражения, допродажи, сезонность

❌ «Дорого»

«Давайте посчитаем TCO за семь лет: дешёвый он-офф потребит на 35% больше электроэнергии, дозаправка раз в два года. Инвертор отыгрывает разницу через пять лет.»

❌ «У конкурента дешевле»

«Покажите КП. Часто разница в комплектации: нет зимнего комплекта, монтаж шлангом вместо медной трассы, или модель на R410A, которую снимают с производства.»

❌ «Подождём до лета»

«В марте–мае цены ниже на 25–40%, монтаж один-три дня. В июле +25% к цене, очередь две-три недели. Фиксируем сейчас.»

❌ «Шумит / сушит / вреден»

«Современный инвертор: 19–25 дБ — тише шёпота. Осушение компенсирует увлажнитель за 5 тыс. ₽. Вред — только от грязных фильтров: раз в год чистка решает всё.»

❌ «У нас есть отопление»

«Кондиционер — это охлаждение летом. В +35°C арендаторы съезжают, продажи в торговом зале падают на 20–30%.»

LTV клиента в климатике что такое LTV?

Клиент купил сплит за 65 000 ₽. За десять лет принесёт:

Сплит-система

65 тыс.

65 000 ₽

Монтаж

20 000 ₽

Сезонная чистка × 10

50 тыс.

50 000 ₽

Дозаправка фреона

30 000 ₽

Новый кондиционер (8 лет)

75 тыс.

75 000 ₽

ИТОГО LTV: 260 000 ₽ × 4 от первой сделки

Сезонность B2C — коэффициент продаж

×0,4

×0,5

×0,7

×1,2

×2

×3

×3,5 ПИК

×2,5

×1

×0,7

×0,5

Янв

Фев

Мар

Апр

Май

Июн

Июл

Авг

Сен

Окт

Ноя

Дек

12 аналогий — объяснить клиенту за 30 секунд

Чиллер= холодильник для здания

Фанкойл= вентилятор + холодная батарея

VRF= многоквартирный дом с одним лифтом

AHU= лёгкие здания

Рекуператор= тёплый платок зимой

Прецизионник= реаниматолог для серверов

Дымоудаление= вытяжка для пожара

Инвертор= автомат vs механика в машине

SEER vs EER= расход в городе vs на трассе

Хладагент= кровь системы

BMS= мозг здания

Мульти-сплит vs VRF= седан против автобуса

🔁 а) Воронка и инструменты сделки — B2C · B2B · КП · CRM · обследование

B2C · короткий цикл · 7 этапов

1. Контакт — приветствие, доверие

2. Выявление — площадь, окна, бюджет

3. Презентация — характеристики → выгоды

4. Возражения — «дорого», «подождём»

5. Закрытие — договор, оплата, сроки

6. Допродажи — монтаж, гарантия (+25–40 %)

7. Постсервис — чистка, дозаправка → LTV ×4

B2B · длинный цикл · 10 этапов

1. Лид — тендер, выставка, рекомендация

2. BANT — бюджет, полномочия, потребность, срок

3. Обследование — выезд на объект, ТЗ

4. Демо — референс-визит к успешному проекту

5. КП — CAPEX + OPEX + TCO на 7–10 лет

6. Согласование — юристы, финансы, ЛПР

7. Договор — поэтапная оплата

8. Монтаж — по диаграмме Ганта

9. ПНР — пусконаладочные работы

10. Сервис — SLA-контракт 1–3 года → LTV

💰 Допродажи — как удвоить выручку с клиента

Монтаж — 25–40 % к стоимости оборудования

Доп. материалы (трасса, тёплый кабель) — 5–15 %

Расширенная гарантия 3→5 лет — 8–12 %

Сервис-контракт на год — 10–18 %

Сезонная чистка 1 раз/год — 3 500–8 000 ₽ за блок

Дозаправка фреона — 5 000–15 000 ₽

📐 Обследование объекта B2B — что замерить и взять на выезд

Геометрия

Площадь, высоты, зональность, остекление, ориентация

Люди и техника

Кол-во посетителей/работников, тепловыделяющая техника

Электрика

Свободная мощность щита, кабельные трассы, фазность

ИТП и вода

Параметры тепла/холода, давление, насосные группы

Трассы

Пути для медных труб, воздуховодов, дренажа

Противопожарная

Существующая АПС, дымоудаление, огнезащита

Взять на выезд: Визитки + ноутбук · Примеры с тремя–пятью реализованными проектами · Рулетка 5 м + лазерный дальномер 50 м · Люксметр + термогигрометр · Выписка из СП 60 · Шаблон ТЗ и NDA

📄 Структура КП B2B — 16 разделов

1. Титульный лист: логотипы, дата, срок действия

2. Исполнитель: опыт, СРО, лицензии, референсы

3. Описание объекта — по обследованию

4. Техническое задание заказчика

5. Спецификация: бренд, модель, страна, гарантия

6. Стоимость монтажа и ПНР

7. Материалы: трубы, изоляция, кабель

8. CAPEX — итого с НДС

9. OPEX — электроэнергия, ТО, фреон на 5–10 лет

10. TCO (совокупная стоимость владения) — ключевой аргумент в B2B

11. Срок окупаемости — если есть энергоэффект

12. Сроки поставки и монтажа — диаграмма Ганта

13. Гарантии: 24–60 мес. на оборудование

14. Условия оплаты: 30/60/10 — стандарт

15. Сервис-контракт: Bronze / Silver / Gold

16. Контакты заинтересованных сторон

💻 CRM-системы для климатического бизнеса

CRM	Для кого	Цена
Битрикс24	Массовый, готовые конфигурации для климатики	от 5 990 ₽/мес
amoCRM	Простой, интеграция с WhatsApp и маркетплейсами	от 4 990 ₽/мес
RetailCRM	Для розничных климатических сетей	от 1 500 ₽/польз
1С:CRM	Интеграция с бухгалтерией и поставщиками	от 6 500 ₽/мес
OkoCRM	Альтернатива для МСП в РФ	от 2 000 ₽/польз

📅 Сезонность B2B — «закладка под лето»

Дек — Фев

Тендеры и КП. Бюджет следующего года — самое время заходить

Мар — Апр

Договоры. Аванс, заказ оборудования (поставка 6–12 недель)

Май — Авг

Монтаж. Два-три объекта параллельно

Сен — Ноя

ПНР и сдача. Ввод в эксплуатацию

❌ 10 типовых ошибок новичка

1. Называть цену в первые две минуты

2. Говорить только про характеристики

3. Игнорировать сторону света

4. Не учесть последний этаж (+15 %)

5. Спутать кВт и BTU

6. Предлагать R410A в 2026 — снимают с производства

7. Не дать оговорку о курсе в КП

8. Забыть про монтаж в КП (−25–40 % к чеку)

9. Не предложить чистку через сезон

10. Спорить с клиентом

✅ 10 главных правил менеджера

1. Сначала квалификация BANT — потом презентация

2. Продавать выгоду, а не характеристики

3. Называть TCO раньше цены

4. Допродажа — в момент закрытия основной сделки

5. Каждый клиент — потенциальный LTV ×4

6. Обследование до КП, всегда

7. КП с оговоркой о курсе — обязательно

8. Сезонность — аргумент срочности

9. Проектировщик — стратегический союзник

10. Молчание после цены — продаёт

🧩 Самопроверка — Ступень 6 ▼

1. Клиент говорит «дорого». Какую цифру называете первой — и почему именно её?

2. Чем вопрос «И» в SPIN отличается от вопроса «П» — и зачем это разделение нужно?

3. Назовите четыре буквы BANT и скажите, почему лид с «нет» по любому из пунктов — не приоритет.

4. Клиент говорит «подождём до лета». Что именно вы отвечаете — цифры и логика?

✏️ МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД из этой ступени:

🎯 Все ступени пройдены — переходите к звонкам ▼

Скрипт — в разделах 📞 Секретарь и 👔 ЛПР. Возражения — в разделе ❓ Возражения. Обучение продолжается в звонках, а не в теории.

книг разобрано

ступеней

месяцев

50+

приёмов

CRM «Global Mining»

Первый запуск

🚀 Управление комбайном парсинга

📍 Базовые параметры

🌐 Браузер и Антифрод

Логи выполнения:

📞 ШАГ 1 — ЗВОНОК СЕКРЕТАРЮ

📱 ШАГ 2 — ЗВОНОК ЛПР

✉️ ШАГ 3 — ПИСЬМО / СООБЩЕНИЕ

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ПИСЬМУ

🔄 КАСКАД КАСАНИЙ — если клиент не подтвердил

🔔 НАПОМИНАНИЕ — ЗВОНОК, если ЛПР не подтвердил (через сутки)

📅 ШАГ 4 — ВСТРЕЧА И ДИАГНОСТИКА

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВСТРЕЧЕ

🔬 ЧЕК-ЛИСТ ДИАГНОСТИКИ

✍️ ЗАКРЫТИЕ НА ДОГОВОР — ВАРИАНТЫ

💼 АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ДОГОВОРА

🧮 КАЛЬКУЛЯТОР МОЩНОСТИ КОНДИЦИОНЕРА

✏️ ЗАМЕТКИ ПО РАСЧЁТУ

🏠 Параметры помещения

👥 Источники тепла

📐 Формула расчёта

🏢 Несколько помещений — суммарная мощность

🛡️ ЕДИНЫЙ FAQ — ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВОЗРАЖЕНИЯМ

🧠 Психология: три роли + карта звонка · переключитесь с реакции на понимание

🗺️ Маршрут: карта обучения, график, календарь · что читать, когда и как встроить в рабочий день

📖 Книги: одиннадцать методик по пяти этапам · читайте по порядку, каждая предполагает навыки предыдущей

📋 Скрипт, голос, паузы, настрой · как читать скрипт, звучать уверенно и что держать в голове перед первым звонком

✅ Практика: чек-листы, диагностика, памятка · работают прямо во время звонков

💼 Техники продаж: SPIN, BANT, TCO и работа с возражениями · применять с первого звонка

Ежедневный график менеджера по продажам

Время	Активность	Содержание
10:00–10:30	📚 Чтение	Тридцать минут текущей книги без телефона. Одна глава — одна идея для применения сегодня.
10:30–10:45	⚙️ Подготовка	Чек-лист, разогрев голоса, CRM. Применить идею из чтения в первую формулировку дня.
10:45–12:15	📞 Обзвон-1 · Пик	До пятидесяти вызовов. Без отвлечений. После каждых десяти — краткая заметка в CRM.
12:15–12:30	💆 Пауза	Встать, пройтись, вода. Без экрана. Сбросить накопленный фон отказов.
12:30–13:15	📚 Разбор звонков	Два-три записанных звонка — сравнить с методикой. Одно расхождение записать в блокнот.
13:15–13:45	🍽 Обед	Тридцать минут. Полноценный отдых, без рабочих чатов — условие второго пика.
13:45–14:00	⚙️ Подготовка	CRM, уточнить список «дожима», прочитать заметку из утреннего разбора. Разогрев перед вторым пиком.
14:00–15:30	📞 Обзвон-2 · Пик	До пятидесяти вызовов. Применять вывод из утреннего разбора записей.
15:30–16:00	🗂 CRM + письма	Зафиксировать результаты второго пика. Отправить подтверждающие сообщения клиентам, назначившим встречу. Заполнить базу на следующий день.
16:00–16:30	📚 Возражения	Одно-два возражения из сегодняшних звонков — прочитать ответ в скрипте, проговорить вслух три раза.
16:30–18:00	📞 Тёплые звонки	Только повторные звонки — кто просил перезвонить, ждёт предложение, назначил встречу.
18:00–18:30	📋 Итог дня	Четыре цифры: вызовов / дозвонов / встреч назначено / договоров подписано. Одно наблюдение. База на завтра. Сформировать и направить отчёт руководителю группы — через блок «Отчёт руководителю» выше.
18:30–19:00	🔄 Переключение	Тридцать минут без рабочих задач в любом формате: прогулка, спорт, чтение не по теме. Условие одно — полное отключение от звонков и CRM. Качество переключения влияет на голос следующего дня.

CRM «Global Mining»

Первый запуск

👥 Управление пользователями

Новый пользователь

📋 Журнал действий

🚀 Управление комбайном парсинга

📍 Базовые параметры

🌐 Браузер и Антифрод

Логи выполнения:

📞 ШАГ 1 — ЗВОНОК СЕКРЕТАРЮ

📱 ШАГ 2 — ЗВОНОК ЛПР

✉️ ШАГ 3 — ПИСЬМО / СООБЩЕНИЕ

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ПИСЬМУ

🔄 КАСКАД КАСАНИЙ — если клиент не подтвердил

🔔 НАПОМИНАНИЕ — ЗВОНОК, если ЛПР не подтвердил (через сутки)

📅 ШАГ 4 — ВСТРЕЧА И ДИАГНОСТИКА

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВСТРЕЧЕ

🔬 ЧЕК-ЛИСТ ДИАГНОСТИКИ

✍️ ЗАКРЫТИЕ НА ДОГОВОР — ВАРИАНТЫ

💼 АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ДОГОВОРА

🧮 КАЛЬКУЛЯТОР МОЩНОСТИ КОНДИЦИОНЕРА

✏️ ЗАМЕТКИ ПО РАСЧЁТУ

🏠 Параметры помещения

👥 Источники тепла

📐 Формула расчёта

🏢 Несколько помещений — суммарная мощность

🛡️ ЕДИНЫЙ FAQ — ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

✏️ ЗАМЕТКИ ПО ВОЗРАЖЕНИЯМ

Карточка сделки

Массовые действия — выбрано: 0

🧠 Психология: три роли + карта звонка · переключитесь с реакции на понимание

🗺️ Маршрут: карта обучения, график, календарь · что читать, когда и как встроить в рабочий день

📖 Книги: одиннадцать методик по пяти этапам · читайте по порядку, каждая предполагает навыки предыдущей

📋 Скрипт, голос, паузы, настрой · как читать скрипт, звучать уверенно и что держать в голове перед первым звонком

✅ Практика: чек-листы, диагностика, памятка · работают прямо во время звонков

💼 Техники продаж: SPIN, BANT, TCO и работа с возражениями · применять с первого звонка

Ежедневный график менеджера по продажам